绿地地产淡市营销案例剖析重点分析.ppt

周末砸冰雕活动 风尚运动明星现场助阵 风尚运动引发大量客户前往 项目现场开展时装发布会 每周 活动暖场， 制造现场人气 先旺丁再旺财 大运河·孔雀城 小活动不断 大型活动适时引爆 『想象力比经验更重要』 壹 贰 叁 肆 爱因斯坦 淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键 销售人员培训计划 E-Learning培训 目标明确/手段有效/课程多样 实战演练 沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解 完备的培训课程体系 人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/ 业务流程培训/成单技巧培训 沉淀案例培训体系 销售人员奖励计划 晋升通道 销售代表评级/项目经理竞聘 薪酬及保障体系 行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善 销售代表精英会 由所有楼盘TOPSALES组成 其他激励方式 赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最佳业绩奖/职业经理人奖/投稿/优秀员工奖新人进步奖 淡市之下，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、二级与三级作战的“团队作战模式”，同时不断提高销售人员的业务水平，增加奖励以鼓舞士气。 销售团队制胜 深圳·公园大地·天珑郡：淡市之下的销售执行策略 淡市下世联接收龙岗公园大地，世联进驻后，增加了项目的销售执行力度，组织安排上，更好的推动了销售团队，促进成交。 物业名称：公园大地 项目区域：深圳市龙岗区 占地面积：36000㎡ 建筑面积：820000㎡ 销售改进方案 销售技巧系列培训：淡市如何成交、如何突破、风水 新的奖励方案，刺激销售代表的积极性 末位制，给予销售代表一定的压力 天珑郡39栋一周内完美售罄，销售均价9000元/平米 天珑郡二批单位37栋，一周内销售70%，销售均价9200元/平米 所有签约在一周内完成 销售业绩 淡市下，项目保持1.3万的高均价，在无任何降价行为下，一周成交12套 销售团队制胜 深圳·东部华侨城天麓：整合公司全员力量，全方位放大项目卖点，为项目成交奠定坚定的基石 物业名称：东部华侨城天麓 项目区域：深圳市盐田区 占地面积：1110000㎡ 建筑面积：147000㎡ 多轮的看楼 多轮的宣讲及体验 多方的激励及团队探讨 团队培训、二三级配合 全方位、多角度放大项目卖点 营销关键 淡市下，二、七区开盘火热，成交单位中60%为联动成交客户； 每周项目组制定的主推房号，与最终销售结果基本一致。 销售业绩 销售团队制胜 价格本身就是策略的体现 壹 贰 叁 肆 策略性降价要有六大步骤、三项注意。 整个的降价操作过程就是做一个局,一个价值信心的局 。 三个前提 确定一个“坚强的底部“。客户需求的变化其实不只体现在投资为主转向需求为主，还有一个特征是演变成自住基础上的“保值性需求”，也就是首先资产安全，同时满足自住 这个底部不是说价格一定最低,而是相对于竞争对手和自身价值,相对于供需比,相对于客户的心理预期，足以形成很强的支持. 同时要做项目品质的提升,不再是概念的包装。 一条清晰的价格上扬曲线。要坚决的在客户心理层面拉出这条曲线,不管是在说法上还是实际操作上 通过优势产品的替代，实现小幅的逐步回升，总之要有充分的说服力,避免还会再下降的外部舆论 要考虑清楚，怎么承诺不会有后遗症 一个涡轮式的信息风潮 。依靠病毒式传播,隐秘的逐步把信息半径扩大，但是保持信息、机遇的稀缺性 不建议第一轮就把降价信息通过报纸户外打出去，而是通过银行等特权单位、高收入单位以优先权、优惠权先扫一遍 信息传播有一点的控制 掌握先机、执行精确——五大法宝 平均每周销售25-40套。 连续20周荣登东莞世联销售榜。 销售情况 产品复杂：大户型、公寓、车位、商铺一起存在。 推货时间集中：公寓还剩约300套，马上推售276套公寓。 蓄客时间短：每周上门客即蓄即消化，公寓蓄客一周即开盘。 宣传途径有限：报纸、电视杜绝，前期户外用作万科品牌宣传，只剩网络、短信、楼体条幅。 地点较偏，车流量少。 销售背景 灵活的价格策略 万科东莞运河东1号 月份 成交套数 成交面积 金额（万） 成交单价 1月 4 528 383 7253.08 2月 89 9840 5025 5106.46 3月 167 18061 9963 5516.32 4月 50 5664 3075 5461.89 5月 108 10533 5921 5621.86 6月 48 3854 2024 5606.19 7月 132 13028 6725 5185.59 Step1： 降价时机 Step2： 降价幅度 Step3： 降价范