第二章 商务谈判的基本理论原则方法.pptVIP

第二章 商务谈判的基本理论、原则和方法  目的要求：  应掌握商务谈判的理论，遵循公认的谈判原则和灵活运用行之有效的方法和手段  第一节 商务谈判的基本理论 一、对抗理论 (一) 经济对抗及其形式 (二)经济对抗的一般特征 1．经济对抗着眼利益而非立场 2．追求给予和获取的平衡 3．行动导致反行动 4．充满欺诈 二、需要理论 (一)马斯洛的需要层次理论 (二)尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用 三、系统理论 (一)系统及系统工程 (二)系统及系统工程原理的应用 四、平衡理论 (一)平衡原理 (二)平衡原理在商务谈判中的运用 五、弹性理论 (一)弹性原理 (二)弹性原理在商务谈判中的应用 第二节 商务谈判的基本原则 一、商务谈判的指导思想 (一)商务谈判的目的 (二)商务谈判的指导思想 二、商务谈判的基本原则 (一)信实原则 (二)互利原则 (三)相容原则 (四)守法原则 (五)效益原则 第三节 商务谈判的基本方法 一、硬式谈判法 (一)涵义 (二)特征 (三)表现形式 (四)极有限的应用 二、软式谈判法 (一)涵义 (二)特征 (三)表现形式 (四)应用 三、原则谈判法 (一)涵义 (二)特征 (三)方法 (四)应用 复 习 思 考 题 1．商务谈判的基本理论有哪些?它们对商务谈判的指导意义是什么? 2．商务谈判应遵循哪些基本原则? 3．“双方都是赢家”作为商务谈判指导思想的意义是什么? 4．商务谈判有哪些基本方法?各自的主要特征是什么? 5．为什么原则谈判法应用范围最广? * *