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结束 不是 是开始 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 爱与营销   香车美女 目标？ 模式？ 代价？ 行为？ 及时模式？ 适时模式？ 代价？ 我？！ 三种不同的人 1、不断促使事情发生者 2、看着事情发生者 3、总会遇上事情者 《爱与营销》 爱与营销的因素—— 渴望 感觉良好 渴望爱 觉察 我知道 我知道 我不知道 我不知道 我不知道 我知道我不知道 我知道我知道 我不知道我知道 信念 行为 成果 信念与成果 信念 行为 成果 信念与成果 营销 什么是营销？ 营：营造氛围 销：提供服务，成交。 服务对象（客户） 区隔 定位 我们营造什么氛围？ 1奉献 2尊重 3舒适 4便捷 5安全 销（服务） 1、哪些可以做得更好 2、哪些可以做而没有做 3、哪些在做而应该停止或改变方法做的 企业——服务对象 内向型 外向型 　从客户的性格着手——内向型 低调 2. 轻声细语 3. 保守穿着 4. 被动交谈 5. 聆听者  从客户性格着手——外向型 1. 意志坚强 2. 穿着随便 3. 爱说不爱听  4. 爱谈自己  5. 有点霸道 销售秘诀 销售是信心传递，情绪的转移 爱与营销之——目标与沟通 扑克牌把戏——目标与沟通 异常状况处理（售后服务） －－听的秘密 －－问的奥秘 －－强有力的问题发生器 为什么要聆听跟提问 建立信用债券最有效的方法就是多问多听。—原因有三： （1）聆听引起信任。 （2）聆听建立自我价值。 你的注意力等于你对他人的评价。 （3）聆听减少排斥。 要成为一个成功的聆听者，以下几点你可以做的事项： （1）直接面对客户。 （2）点头，微笑认同的动作。 （3）回答前先停顿一下。 （4）多问问题澄清观念。 [您这话是什么意思？] （5）把顾客的意思归纳整理出来，并检查看看与原意相符与否。 为什么提问 1）如果你是提问的人，第一个好处就是你在控制局面； 2）找出对方感兴趣的事情； 3）当你尽力去营销或说服时，你通过提问可以发现他们感兴趣的领域，激发他们的兴趣。如果你希望双双获益收尾，信息对你至关重要。在你清楚别人的需求之前，你不可能提供最好的解决方案； 为什么要提问 4）取得一小部分的同意，如果你能不断取得小部分的同意，那这个客户最终献血奖的决定就会是一个很自然的结果； 5）增加及引起情绪上的欲望，也就是我们问的问题如果能让客户兴奋，他们能感觉到我们情绪，因为他们如果感到很兴奋，就不会觉得这一天过得太平淡，所以我们需要发出恰当问题； 为什么要提问 6）找出反对的原因：当我们和客户谈话的时候，会谈到疑虑的部分；1健康问题 2对献血浆的片面理解 等等 7）回答疑问。 有效的提问技巧 ◆约束法 约束法的精髓就是把对方的注意力约束在你的问题中，对你的问题以肯定作答。具体做法是，在一件事情陈述结束后，通过提问来得到对方的认同。最有效的语句是各种形式、各种时态的反向。 例子 我们会议室要保持干净，这样我们坐在这里面会更舒服，你说是吗？（难道你不这样认为么？）当对方同意时，你就可以指派他去打扫院子了。 选择法 我们是星期四3时出发，还是星期五上午11时更好些？无论得到哪种回答，你都确定了一次约会。 营销中的沟通工具是什么? a. 言语 b. 视觉性辅助材料 c. 客户见资料 d 面部表情 营销系统－ 客户推荐系统 客户推荐系统应注意的： 1、新客户的价值，以此确定给介绍者的利益 2、跟踪系统 3、转推荐客户与直客之间的差异 4、被推荐客户对客户的信任，常使他们与公司的合作更长久 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *