0929_梅溪鑫苑名家渠道销售工作梳理详解.pptVIP

* 长沙公司营销管理部 二零一四年九月二十六日 梅溪·鑫苑名家渠道销售工作梳理 第一部分：渠道工作安排 第二部分：指标完成预估 第三部分：费用预算 目录 第一部分：渠道工作安排 线下拓展 线上推广 目录 线下拓展思路 增加项目有效客户数量 扩宽拓展渠道 深挖拓展渠道 外展点 竞品拦截 CALL客 派单 大客户拜访 乡镇拓客 商超展点 留电5组 拉访8组 30 留电150组 拉访240组 30天 成交率5% 电转访5% 来访7.5组 成交1组 线下拓展—外展点—商超 成交率5% 成交12组 一.商超 商超展点每月约能成交13，拓展约5个商超展点，第四季度共形成客户到访约240组，成交650万（对应房源13套）。 覆盖范围扩大，涵盖长沙河西区域，全面覆盖项目潜在客户人群。 外展点：商超 郑西区域商超外展点详表 类别 超市 地址 计划入驻时间 人员安排 已入驻 节庆岛 梅溪湖 已入住 1名置业顾问+2名小蜜蜂/天 雷锋镇 雷锋大道旁 已入住 1名置业顾问+2名小蜜蜂/天 步步高 桐梓坡路 已入住 1名置业顾问+2名小蜜蜂/天 线下拓展—外展点—商超 Call客效果预期 150组 30天 4500组 225组 成交1.1组 1人 Call客 置业顾问邀约到访5% 线下拓展—call客 有效率5% 11.25组 成交率10% 小组成员每人每月成交约1组，CALL小组成员不少于7名，第四季度共形成客户到访3组，成交150万（对应房源3套）。 二.CALL客 1.团队组建：1名经理（可由目前人员兼任）+5名call客人员 2.团队职能：call客人员负责陌生电call； 销售经理负责组织并激励小组人员call客，并负责获取客户资源名单。 备注： 1、追电职能由置业顾问执行，电call小组挖掘意向客户由置业顾问追访； 2、根据销售节点，每天由销售经理培训call客说辞。 线下拓展—call客 线下拓展—竞品拦截 三.竞品拦截 针对梅溪湖区域竞品进行有针对性的拦截，一线竞品在关键节点时间拦截，二线竞品长期拦截。竞品拦截渠道第四季度计划销售150万元，即3套房源。 线下拓展—竞品拦截 拦截内容 区域 拦截名单 拦截节点 拦截方式 拦截安排 准备工作 梅溪湖一线竞品 中建梅溪湖壹号 10、11月、12月持续进行 拉访+资源购买 国庆期间：2名派单+2名举牌+2名拉访日常拦截：1名拉访+1名派单 物料准备：1、看房车1辆2、单页，手举牌 金茂广场 10、11月、12月持续进行 拉访+资源购买 云顶梅溪湖 10、11月、12月持续进行 拉访 金茂梅溪湖 10、11月、12月持续进行 拉访+资源购买 振业城 10、11月、12月持续进行 举牌+拉访+资源购买 中建梅溪湖中心 10、11月、12月持续进行 举牌+拉访+资源购买 梅溪郡 10、11月、12月持续进行 拉访+资源购买 梅溪湖二线竞品 金茂悦 10月1日起持续进行开盘、认筹等重大节点 短信车+拉访+资源购买 国庆期间：2名派单+2名举牌+2名拉访节点拦截：4名派单+4名举牌+2名拉访+短信车 和泓梅溪四季 10月1日起持续进行开盘、认筹等重大节点 短信车+拉访+举牌+资源购买 中国铁建·梅溪青秀 10月1日起持续进行开盘、认筹等重大节点 短信车+拉访+举牌 旭辉御府 10月1日起持续进行开盘、认筹等重大节点 举牌+拉访+资源购买 梅岭国际 10月1日起持续进行 举牌+拉访+资源购买 合能璞丽 10月1日起持续进行 短信车+资源购买+拉访+举牌 梅溪湖区域底商外展点、拓客一览表 区域 底商 时间 派单人数 派发数量 岳麓区 步步高 10月27日前 每日4人 200张/人/天 人人乐 10月27日前 每日4人 奥克斯 10月27日前 每日4人 麓谷 10月27日前 每日4人 市政府 10月27日前 每日4人 安置小区 10月27日前 每日4人 线下拓展—派单 四.派单：派单 线下拓展—派单 选取岳麓区人流量集中的场所（写字楼、商业街等）；选取人流量集中的时段（学校放学、工厂集中下班等）派单。派单成交不少于250万元，即5套。 四.派单 线下拓展—分销合作 采取与分销渠道房多多及电商吉屋合作，能有效的扩大市场覆盖面，提高销售效