2、主顾开拓实战训练2--开拓准客户用语、.ppt

让我们共同回顾 主顾开拓的渠道 缘故法 随机拜访法 陌生拜访 1、市场调研法；2、电话开拓法； 3、社区开发法；4、职团开拓法 转介绍 个人认识的缘故市场 谁的表达最自然？ 谁的综合表现得分最高？ 课后作业 讲师宣布结束课程并感谢学员的积极参与。 主顾开拓实战训练（二） --开拓准客户用语 销售实战训练篇 总公司营销培训部 训练目标 1、能够掌握开拓准客户的基本方式，能运用开 拓准客户展业相关用语。 2、能够有效处理客户的问题，并很好的转移到 保险的作用上来。 客户从哪里来 保险将要卖给谁 主顾开拓的流程 主顾开拓的渠道 主顾开拓的流程 收集名单 安排拜访行程 初次拜访 问题处理 新婚人士 邻 居 家人与朋友 过去同事 爱人的家人与朋友 社交生活 社会其他社团 生意伙伴 主顾开拓与计划100 将所有名单进入计划100表 准客户评分定级 将客户分为ABCD四个类别 客：你找我有什么事吗? 营：是这样，我最近加入阳光人寿做寿险营销员，其实在未加入之前，我也仔细考虑过一番，我发现这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会，所以我才会加入这个行业。 客：那你是想给我推销保险啊? 营：其实我今天不是想向您推销保险，我现在的工作是需要不断地接触不同的客户，为他们做寿险需求分析，并且提供专业的服务。我今天到您这来就是希望您可以介绍身边的朋友给我，让我可以与您的朋友谈谈。 客：好!没问题! 营：我来帮助您想想什么样的朋友会有这样的需求。例如：… (列举一些理想准客户的要求) 情景一：缘故推荐介绍 营：先生，您好!能耽误您几分钟时间吗?请问先生您怎么称呼？ 客：你有什么事吗？ 营：我叫***，这是我的名片。是这样的，我是阳光人寿保险公司的市场调查员，正在做市场调查。请问您贵姓？ 客：我姓张。 营：张先生，您好，我们阳光人寿保险公司是刚成立的一家新的专业寿险公司，公司想了解一下北京(或其它城市)消费者的需求，以便提供更好的服务。我们很希望能得到您的宝贵意见。您看这里共有六道简单的问题(直接指向第一题)，能耽误您几分钟时间吗? 客：我现在很忙。 营：张先生，我也知道不能占用您太多的时间，所以这个问卷调查只是3—5分钟而已，绝对不会占用您太多时间。(留意客户反应)张先生，不如我们现在就开始好吗?…… 注意：假如这样做时事先准备一些公司纪念品，会不会效果更好些啊 情景二：陌生人 营：张先生，你是我最好的朋友，如果我不告诉你投保的好处，是我不够朋友，所以我暂且把你当作外人，说明一下（微笑）。如果我的话不中你的意，你尽管拒绝。我对别人所说的，更有义务让你参考参考，如此而已。 （尊重客户，肯定与赞美，从客户的角度出发，打消客户的顾虑和疑虑） 营：张先生，你可能不知道，现在生活中，每天都有人买保险，每天也都有人享受到保险给他们带来的利益，就连陌生人都能够得到我尽心尽力的专业服务，更何况你呢？ 可能遇到的提问与处理 客：你根本不适合做保险 客：你不该做这样的工作 客：你不该丢掉原来的工作…… 营：我可不可以问你一个问题，如果，我在你办公室回去的路上一不小心离开了，你是我的好朋友，你觉得可惜吗？ 情景三：缘故开门相关用语 客：会的。 营：为什么？ 客：你的小孩刚刚五岁。 营：你是我最好的朋友，如果我不在了，你可以借5000元给我的太太做生活补贴吗？ 客：可以。 营：那你能不能每月借5000元给我的太太，供养我的小孩到大学毕业、赡养我的父母，为他们养老送终？（客户沉默） 营：你不要不好意思，换成我也做不到。因为没有一个至亲密友能在我们离开时拿出一笔足够的钱来资助我们的孩子、赡养我们的父母，唯有保险－－这个不离不弃、关爱永恒的朋友，您认为呢？ （表明对行业的态度和自己的决心，争取认同感，获得对客户对自己的信心） 开拓主顾用语 情景一：缘故推荐介绍 情景二：陌生人 情景三：缘故开门相关用语 见《学员手册》《主管辅导手册》《新人展业用语》 演 练 的 方 式 营销员 客户 观察员 三人角色扮演 演练的注意事项 全情投入，投入多深，领悟多深 每个人演练的时间为5-6分钟 演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现 进行评价，时间为3分钟 之后进行角色互换 总计3人角色扮演用时不超30分钟 今天我们进行实战训练 讲 师 总 结 市场实习 1、进行主顾开拓，在下午开夕会前收集 至少3个“三有”名单 2、将收集过程中的问题填写在“工作日志“中，交至班主任 有姓名 有地址 有联系方式 具备合格准主顾特征 讲师宣布