1、房地产营销模式探讨.ppt

1.1.1项目前期研究策划 前期研究策划是产品的规划及可行性论证阶段 （代理）公司通过进行市场调研明确项目的定位，并对项目之规划发展作出建议 1.1.2项目推广策划及销售代理阶段 项目推广策划和销售代理是产品变现、实现开发目标的关键 一个成功的项目推广策划方案，能够对产品进行调整细化，明确推广方向，并在销售过程中根据实际情况不断调整销售策略，实行动态营销，给项目带来最佳的销售业绩 1.1.3 项目后期服务阶段 项目后期服务阶段包括：物业管理、二手租售、营运管理等 项目后期服务实际上是为发展商的品牌延续等提供增值服务 1.2 地产项目小众市场营销模式 实际上是一种“精准式营销 ”，其特点在于根据目标区域市场以及目标客户群体特征定向传播 在具体操作过程中强调精耕细作，因其目标明确，可根据目标客户群体的特征进行定制式营销 小众市场营销模式的产生背景 消费者越来越理性，依托大众媒介寻找客户的方式其效果越来越不明显 长沙某楼盘 2008年 7月主要投放广告包括：户外广告 3块、房地产网站弹出广告、当地主流报纸半版硬广（此为广告费用重点）、项目现场广告以及短信传播，当月该楼盘客户来电 52组，来访 36组。 结果显示：仅两组客户是通过报纸来访，14组通过报纸来电客户约 50%以上为同行来电。 你获得的启示？ 小众市场营销模式的产生背景 实际上房地产并非大众商品，而是一种小众商品，以千人成本为准则评估房地产媒介的作用，实际上是一种误区 对于房地产营销而言，需要更精准的营销方式，定向锁定目标客户群体，有的放矢，在节省营销成本的同时，实现项目的快速销售 1.2.1 区域市场营销 房地产项目的目标区域市场来看，项目周边区域往往是核心的第一圈层 一是项目周边原住居民的换房需求 二是由于工作、亲缘关系等原因，客户群体会选择就近置业 1.2.1 区域市场营销 第一步：绘制客户分布图 根据项目特点与区域特点圈定项目所在区域的各种企事业单位、专业市场、原有居住区等，根据距离项目的远近程度进行等级划分，绘制清晰明了的客户分布图 1.2.1 区域市场营销 第二步：锁定要道，以点带面 根据客户群体分布情况，一方面以户外广告、车身广告等和外展点锁定区域客户必经要道，另一方面组织专人上门拜访和推荐，对购买能力强的单位重点公关，组织团购，以点带面 1.2.1 区域市场营销 第三步：项目展示，让人心动 在项目现场展示上，不仅依靠现场工地围墙广告和现场导示牌，更为重要的是做好现场观感，特别是营销中心和园林示范区的展示 1.2.2 阶层市场营销 针对特定阶层或群体，根据其特点，制定一套系统的营销传播方案，通过圈子内的口碑传播、互动体验、交流分享等，实现对圈层群体的有效覆盖 1.2.2 阶层市场营销 方式一：高端的点对点活动营销 根据项目的档次进行圈层营销，这种方式在豪宅营销上运用较多，最为常见的方式为豪宅与奢侈品牌的嫁接 1.2.2 阶层市场营销 方式二：借力价值观，追求共鸣 根据项目的内涵与灵魂进行圈层营销，在众多的房地产项目中，为了形成市场区隔，在项目整体定位以及产品打造上，均赋予项目不同的内涵，从而使楼盘具有了价值倾向和个性特征，楼盘自身的气质决定了项目的目标客户群体必定是具有某种相同追求的同一圈层 1.2.2 阶层市场营销 方式三：着眼人口特征，目标鲜明 根据项目所面对目标客户群体的年龄、家庭等特征进行有效的圈层营销，这一点对于中小楼盘的营销而言，更具可操作性，如城市中心公寓针对年轻目标客户群体所举行的白领派对等 1.3 关系营销 项目众多的利益相关者 众多的政府部门 企业有合作关系，包括设计单位、建设单位、材料供应商等 公司内部员工 老客户 2.1 地产项目定位模式 之二：三度定位法 高度：寻找战略高度，成为当地第一 角度：寻找市场缝隙，成为当地唯一 深度：植入项目思想，打造独特气质 3.1造势 广宣树形象 软文 报广 户外 公关 3.2 炫美 整合现产品 户外 路演 展会 网络 杂志 3.3 动心 小众促销售 产品推介会 开盘活动 促销活动 4.未来的房地产项目营销模式？ 形势比人强 未来的经济发展态势 未来的城镇发展态势 宏观调控 当前房地产营销模式探讨 Contents 房地产营销模式小结 1 项目定位模式 2 项目传播模式 3 未来的营销模式 4 1.房地产营销模式小结 地产项目 全程营销模式 房地产营销模式 地产项目 小众市场 营销模式 项目销售代理 项目前期研究策划 项目推广策划 项目后期服务 1 2 3 4 1.1地产项目全程营销模式 小众市场营销模式的实施 精准营销 区域 市场营销 阶层 市场营销 关系营销 利益 相关者 老客户 公司 内部员工 相关 政府部门 企业合作 伙伴 1.3 关系营销