市场开发、维护、管理工作经验分享教程分析.pptVIP

结束语 4、终端精耕——重复购买售后A： 重复购买的12项售后工作： 1）查验库存。 2）根据安全库存量确定下货量（1.5法则）。 3）建议购买（拒绝购买——分析原因、填表）。 4）查看陈列、展示与活动，是否都按规定执行（在第一区域、第一位置、第一现场、第一视角）？ 在原位置补充/同时在第二、三位置补充。 5）运用《常用终端人员套话语》模本调查信息，并在离开终端后填写信息反馈表。 （三）终端铺市 4、终端精耕——重复购买售后B： 6）对于终端、竞品、我品、行业、经销商等发生的重大事件调查原因，并在离开填写信息反馈表。 7）赠送礼品（如有） 8）说明政策（新的政策或客户对原政策未理解）。 9）根据政策对终端或终端具体销售人员进行激励。 10）如客户不了解产品或者推销术语，可进行讲解与示范。 11）现场助销。 12）帮助终端分析销售状况，帮助终端解决其他问题。 （三）终端铺市 4、终端精耕——如何处理初次拒绝购买： 1）作好登记。 2）观察——分析对手在终端中的存货情况。 3）倾听——了解终端深层不购买的原因。 4）询问——如有不了解的地方可以进一步向客户询问。 5）表示感谢，结束语为下次拜访留有铺垫。 （三）终端铺市 4、终端精耕——处理拒绝重复购买： 1）询问原因——常见原因； A库存过高 B销售不畅 C对手打压 D缺少现金 2