碧桂园客户拓展战略管理与战术方式要点分析.ppt

拓客工作开展的策略及组织 竞争机制 组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售； 组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。 拓客工作开展的策略及组织 竞争机制 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 案例分享—塘厦三盘 截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名. 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户. 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 考核周一至周五拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 胜出小组周六返回销售中心 胜出小组周日返回销售中心 胜出小组周一至五返回销售中心 塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 有效客户 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。 案例分享—南京凤凰城 拓客工作仅以展点数量为目标， 没有考核转到访、转认筹等核心指标 拓客工作开展的策略及组织 设定