电信企业渠道模式的革新与管理方法浅析.doc.docVIP

 电信企业渠道模式的革新与管理方法浅析 摘 要 详细分析了电信市场的变化特点，提出电信企业渠道模式应随之革新，并根据营销渠道理论为电信业的渠道管理提出了一系列管理办法，得出适时变革的高效渠道运作是占领市场赢得客户的关键结论。 　　关键词 营销渠道理论 渠道模式 代理商管理 自从引入竞争十年来，电信业可谓风云变幻。目前5加1的竞争格局初步形成，六大电信运营商（中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国铁通、中国卫通）在国内国际电信市场展开激烈竞争。虽然中国电信市场飞速增长，中国已经成为全球第一大移动用户市场和第一大固定电话市场。但是各大运营商以价格战为主的较低层次竞争策略却使得ARPU值不断下降。国内电信业的竞争已开始由网络技术、价格竞争，逐渐演变为渠道和终端方面的竞争。作为行销与客户服务重要环节的销售渠道已成为电信运营商打造新核心竞争力关注的焦点。渠道（社会合作渠道）之战纷纷燃起，谁拥有高效的渠道，谁就能先发制人、赢得市场，电信渠道转型与整合已迫在眉睫。 　　1 营销渠道理论的发展 与西方经济发达国家相比，我国电信企业渠道研究相对薄弱。这是因为在过去相当长的一段时期，我国电信市场是一个垄断性质、运营商主导的卖方市场。往往是等客上门，很少从用户角度考虑渠道建设。西方的渠道理论研究按照研究重心大体有以下几个方面： （1）以效率和效益为重心的营销渠道理论。这种理论首先研究营