销售薪资策划_new概要.docVIP

引言 薪酬是运用最为广泛的激励销售员工的手段。研究清楚地表明，销售代表更看重加薪，而不是晋升机会、薪外福利或认同等其他报酬。然而，历年来的一系列调查研究，对经理们的访谈和其他报道都一致显示，许多公司对销售人员的薪酬计划并不满意。因此，研究销售人员的薪酬制度设计就成为必要。 一、销售人员的薪酬与企业营销战略规划 公司的营销战略规划与销售队伍的薪酬计划之间有着密切的联系。薪酬计划对于营销规划的顺利实施会产生直接的影响。[]例如，假如有一家机械制造商计划进入一个新市场以扩大市场份额，固定薪金的薪酬计划也许会对此项战略的实施有所帮助。另一方面，当公司的战略需要强有力的推销以减少存货时，也许高额的佣金有更强的刺激作用。 ??????为了使销售人员在营销战略规划的成功实施中起到推动作用，管理层需要将销售薪酬计划与公司的目标协调一致。但令人惊讶的是，公司的销售薪酬制度常常与管理层提出的目标不一致。例如，许多公司总是说他们需要一个强调赢利性的销售薪酬计划。然而，这些计划包含的佣金通常只与销售额挂钩，而不是与毛利或其他的利润指标挂钩。另一些销售经理要求他们的销售人员满足客户的需要，但支付报酬的依据却只是完成销售定额。 为了实施市场战略规划，管理层应该认识到企业及其市场地位是随时间而变化的。因此，为了反映公司在经营环境中的渐进，销售薪酬计划也应该有所变化。在公司刚刚起步并需要达到某一水平的销售收