门店销售--六脉神剑详解.ppt

吸引客人 讨论： 店里没有客人的时候，我们在做什么？ 案例：不一样的乞丐 引起注意（陈列、方式） 产生怜悯（购买的欲望） 施舍行为（成交的完成） 正确的动作：忙碌准备 零售是什么？ 零售就是一门表演的艺术：店铺是舞台、货品灯光是道具、店长店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播。 忙碌吸引的作用： 生意的繁忙 消除客人心理的抗拒 塑造品牌形象 为成交而准备 员工站在店里两手不可以是空的 常见的错误行为 站在中央等待客人（无所事事） 站在门口招揽（堵住门口） 站在店内望着通道上的客人（引起抗拒） 同事谈单的时候，无所事事； 留住客人 六脉神剑第二式 打开心扉：迎宾留住 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要◆ 少谈商品，多谈顾客 黄金时间： 黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。 在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间； 听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素； 理性因素和情感因素： 材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？ 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？ 讨论： 对于闲逛的客人，迎宾之后，你会干什么？ 寻机： 动作：空间和时间， 鼓励引领客人； 见机说话， 忌讳喋喋不休。 错误：“紧跟式” 寻找哪些时机： 眼睛一亮 停下脚步 扬起脸来 触摸感受 塑造价值 六脉神剑第三式 开场原则：价值塑造 通过开场塑造产品的价值引入到体验； 扣住客人 触动-冲动-感动-行动； 永远不要直接报价开场； 塑造价值的三个原则 ◇卖什么说什么重要！ ◇把坏处说透！ 使用“你有没有——经历” ◇把好处说够 开场技巧一： 新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重！ 开场技巧二： 热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！ 开场技巧三： 唯一性开场 限时、限量、独一无二 开场技巧四： 卖点开场 开场技巧五： 对比开场；（功能） 开场技巧六： 促销开场 “先生，现在正做8.5折促销，现在买是最划算的时候！” 超级赞美之不露立痕迹 开场技巧:赞美开场 “您说的真对!” “您真有品位!” “您眼光独到!” 超级赞美之不露痕迹 花儿不能没有水,女人不能没有赞美. “逢人减岁,逢物加价”的本领; 寻找赞美点 女性:发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰。。。。 男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带甲、气质、文雅、斯文、酷、声音。。。 发现别人发现不到的优点：秃顶赞美 赞美五步决秘决 寻找一个点：具体赞美一个点（理由） 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入调料 赞美和奉承的区别： 发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承 了解需求 六脉神剑第四式 沟通技巧1：了解需求 销售就是发问——需求 案例1：买药的经历； 首先问选择性的问题 问客人关于“需求”的问题 便于回答、利于留住客人 “您是要XX尺寸的还是XX尺寸的？” “您是想买仿古柜还是现代柜？” “您是想买300孔距的还是400孔距的？” 然后问客人“YES”的问题： 问“有同理心”的话 客人会觉得你提出的问题是为她着想的 最后问客人的选择： 问“多选一”的问题（在销售流程后期） 忌讳推荐过多的商品 记住：问题不要一个接一个 不连续发问（“查户口”会引起反感） 快速整理客人需求，为客人选合适的商品 倾听是打开心扉、实现销售的不二秘决 用耳朵听 用眼睛听 用肢体听 用嘴巴听 牢记“一二三”话术：提问一分钟，倾听二分钟，对顾客所说的认可三遍以上。 用嘴巴听： 惊讶：啊，是吗？ 督促：后来怎么样？ 确认：那才是最重要的。 理解：是吗？我非常理解。 重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？ 同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。 转移：不过你对这个问题怎么看？另外—— 沟通技巧2：套感情 “五同”行销法： 同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗； 关键动作：意向性的客户资料登记。 量身定制 六脉神剑第五式 量身定制： 每位客人的需求和偏好各不相同； 拥有丰富专业的产品知识才能量身定制； 卖方案、服务、问题解决，不卖产品； 案例：老太太买李子 小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，你要什么要的李子？” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 快乐成交 快乐成交的三个标准： 完成成交； 完成成交的效率； 完成成交后与客人的关系变好了。 快乐成交 快乐成交的三个标准： 完成成交 完成成交的效率； 完成成交后与客人的关系变好了。 成交=收入 成交高于一切，没