兰瑟面对面顾问式销售+zx.pptVIP

赞美--自我介绍--准确发问探询需求 “xxx商场买的” “哦，姐，您真有眼光”赞许的眼神。自我介绍： （马上转移到皮肤上，同时自我介绍发问：“姐，今天是买眼部的还是面部的呢？我是专业美容顾问XXX，会根据您目前皮肤问题给您一些专业的建议。” 准确发问探询需求---安抚顾客（一） 根据顾客回答的内容进行询问 一、直接回答的 需通过仔细观察和询问给予正确的分析皮肤，再给到顾客正确的护理程序和所需的产品，（真正为顾客皮肤着想、主导权在销售人员的手里）切忌直接将产品给其顾客 例如： “我要一瓶美白的乳液” “哦，姐，想请问一下您一直是在用美 白的产 品吗？” “是\不是” “姐。让我来看看您的皮肤好吗？”（安抚坐下来） 通过专业知识分析她目前皮肤所呈现的问题，告诉她现在真正所需要的护理措施 发现需求---刺激需求 发现需求：“姐，通过观察，您目前的皮肤处于严重深度缺水，而且表面有色素沉着，您看一下，（拿镜子让她确认）。 刺激需求：象您现在的皮肤状况，如果再持续性缺水，又不防晒的话，很短的时间后色素沉着颜色会加深，变成黑色的斑点；再加上您又是干性肤质，我想这个夏天一过，细纹也就出来了，你看，现在都有几根了哦（拿镜子让她确认） 观念引导—道出产品 观念引导：“姐，不过您也不用担心。您现在只要做到深度补水和防晒、再用到可以控制色素运动成斑的精华素，姐，您现在的护理程序是怎么样的呢？”（