销售须知解析详解.doc

ICP-OES销售须知解析 （注：如有碰到新问题，及时每天更新） 一：拜访客户前需准备资料，自问自己该准备些什么？（包括设想客户会问什么问题？该如何解答，一一列出来，针对客户的行业性质上网查资料会碰到什么问题？等）带着问题去了解及寻找仪器的每一项技术参数，及跟竞争对手的区别在哪里？ 二：拜访客户的时候需了解以下信息：（四步骤：了解—商务—技术—议价） 做什么样品？ 样品类别是什么？ 要做哪些元素？ 多少个元素？ 元素的检出限要达到多少？也就是做这些元素的含量要多低？ 每天做多少个元素？ 样品量大不大？ 之前在哪里有没有了解过我们的产品？如果有同行那边了解过咨询一下用的好不好？好在哪里？不好在哪里？ （需了解：采购方、技术头、总工、主任、专家、使用者、拍板人、代理商） 拟购设备：应用领域？现有技术？人员？何时要用新设备？预算多少？何时下来？样品种类数量型号？场地状况？竞争厂商资讯？是否有其他采购计划？现用什么仪器？ 下次该做什么？包括下次前往想到达什么目的？多久前往回访？ 了解客户的采购模式？资金来源？采购项目？是否需要招投标还是直接采购？直接采购模式如何？邀请三家内部竞标还是直接可单独一家议价采购？ 了解以上信息以后给客户做方案预算报价 了解付款方式？（东南付款方式比例是：3.6.1——合同签订预付款30%，发货前清关货到客户现场前预付60%，货到客户场地安装调试验收合格后付10%）谈付款方式及价格的时候先了解客户自己本身的内心需求价及付款方式，然后进行协商 （另一种模式：介绍自己，问客户现在有没有安捷伦的产品？没有的话，介绍给客户自己是做什么产品的？ 有的话，用的是谁家的，什么设备，测什么，好不好用？接下去有没有别的需求？了解客户有没有跟哪家经销商比较熟合作的多？接触的是谁？合作模式？采购模式？有没有换人？没换就找经销商顺水推舟，有的话就找使用者，领导等） 如果单子成交需向客户发送安装仪器的现场条例须知文件及申请下单及填写申请安装调试的相关信息 三：在介绍自己产品之前一定要弄清楚自己的产品：ICP包括组成部分，原理，光学系统，主机、仪器耗材配件，及耗材配件的价格等，必须有条理有清晰的思维思路一一介绍自己的产品。 全球四大第三方检测公司：SGS通标标准技术服务有限公司瑞士必维国际检验集团 四：（行业需求：农业局、商检CIQ、CDC、粮食局、海洋与渔业局、质检、公安系统、劳动局、工商局、环保局、自来水公司、市级污排水监测站、污水处理公司、食品企业（包括保健品企业）、卫浴、陶瓷、珠宝首饰、鞋、服装、钢铁、皮革、化工厂、纤维类、电子行业，光学元件厂、涂料、饲料、冶炼厂、矿厂、垃圾填埋厂、固体废液处理中心、大气采样站、电镀厂、太阳能电池、包装企业、印刷厂、茶叶厂、儿童玩具、儿童书籍、烟草等、学校的话化学、材料、环境、生物、食品等学院，主要是对重金属元素污染的检测） 五：产品介绍（整体了解） 1：710、720是水平观测的，715、725是垂直观测的。 2、710、715是112万像素，720、725是7万像素的。 3、安捷伦的是真正的全谱直读，PE是SCD（段落）CCD检测器，PE的是6000多像素，分开256个段落的，覆盖率6%，测得是灵敏度区域，不是全谱，但是直读。 4、热电是CID检测器，7万像素，是全谱但不直读，读的时候分紫外区跟可见区分开读，会有溢流的问题 为什么会有溢流？光线太强直接会曝光过渡。 为什么会光线太强？因为热电的ICP里面是电子化变成像素化。 5、安捷伦710CCD跟相机的CCD的区别：我们的CCD可冷冻到-30度，可拍紫外跟可见区（能拍鬼），而相机的CCD的只能拍到可见区。防溢流装置，不要预曝光。不会有暗电流，噪声小。 6、开机时间：安捷伦的是开机半个小时左右才能用，PE8000是即开即用，是因为光学室不需要恒温，而8300是不能的，需要恒温室。热电的也需要恒温，时间比我们还长。 7、吹扫问题：检测器的吹扫，光学室的吹扫跟恒温问题。 为什么检测器需要吹扫？因为客户会关注耗气量好，开机时间，一般的气瓶是钢瓶，氩气只能用4个小时。 光学室吹扫：南方天气有南风天，其他品牌的光学系统不是密闭的，会导致仪器内部会有露珠，需要吹扫，不吹扫的话，温度降到-30度或者-35度的话，光学元件会马上结霜，一开机的话，严重的会导致机子烧掉，而我们的是完全密闭的光学系统，710降到-30度，不需要吹扫，720降到-35度也不需要吹扫。 8、热电的不直读但全谱，需要预曝光，每个元素要读4次，紫外区一次，可见区一次，预曝光紫外区一次，预曝光可见区一次。耗气量就比我们的多4倍了。 9、PE的相素不高，可选的发射线光谱不多，复杂的样品不好做，影响大，效果没那么好，我们的是100多万相素，可选发射光谱线3万多条，所以我们可以选灵敏度