精确营销目标和客户111.ppt

PMT：精确营销:目标与客户 主讲人:刘永刚 Beijing FIRSTFEED(HB) selling center 北京孚斯特饲料（河北）营销中心 我的三不讲 1、我没做过的不讲 2、我不相信的不讲 3、我不理解的不讲 我的学习观：学以致用 大家不要在乎我哪个地方讲错了， 时刻思考：我讲的哪个地方对你有用！ 给大家10秒钟： 请写出你最渴望解决的3个营销问题 一、我的营销观 1、营销是一种本能 屠龙术、屠猪术、屠人术 2、营销是一种生存方式 体力、权力、财力、智力 3、营销是一门功夫 （1）名称——品牌 （2）套路——程序 （3）实效——有用 （4）熟练——训练 我的营销观 拜访程序： 第一步：找准门 第二步：打开门 第三步：进门 第四步：寻找共鸣点 第五步：交易动议 第六步：约定承诺并离开 一、目标管理 你想成功吗？ 你真的想成功吗？ 只要功夫到，铁棒磨成针，你信吗？ 一、目标管理-1 什么是成功？ 成功=实现既定的目标！ 功夫不负有心人！ 哈佛商学院的MBA，毕业时： 60%无目标 27%有目标但不明确 10%有明确短期目标 3%有明确的长期目标 一、目标管理-2 25年退休时： 60%无目标——凡人一个 27%有目标但不明确——抱怨社会不给机会 10%有明确短期目标——各行各业的“白骨精” 3%有明确的长期目标——各行各业的领袖 唯一的差别：就是毕业时的目标设定！ 一、目标管理—3 1、信仰一个价值观 大众价值观之一：喜欢不喜欢？ 大众价值观之二：对还是错？ 精确营销价值观： 有用吗？——能解决什么问题？ 有效益吗？——投入产出多大？ 有价值吗？——未来收益折现有多大？ 一、目标内动力-4 2、遵守两个法则： （1）定位法则 专业：陈明仁效应+力争塔尖 敬业：把公司事当作自己的事+奉献 乐业：心有所愿 （2）聚焦法则 佛曰：制心一处，事无不办 锁定目标+专心致志+学以致用+锲而不舍 一、目标内动力-5 3、承担三个责任 （1）家庭责任： 父母+对象+子女 （2）公司责任： 舞台+角色+机会=完成任务 （3）客户责任： 王婆→雷锋→诸葛 一、目标管理-6 4、完成四个目标 （1）生活目标 为了提高家庭生活，明年计划哪5大件？ （2）工作目标 为了完成生活目标，我明年为公司完成多少任务？ （3）学习目标 精读一本书+定期一本杂志+销售案例日志 （4）健康目标 如何不感冒？ 一、目标管理-7 5、目标的五项标准 （1）要量化 （2）要分段 （3）要弹性 （4）要可行 （5）要公开 二、营销经理定位—1 1、牢记一句话 办法总比困难多 找100个理由，不如一个办法 如何找办法呢？ （1）顺其自然的下一步是什么？（以渠道为例） （2）反其道而行之的是什么？ （3）触类旁通的借鉴是什么？ 二、营销经理定位—2 恋人效应 （1）像爱护你的恋人一样爱护你的产品 世界上最好的产品！ （2）像追求你的恋人一样追求你的客户： （3）三厚手段： 厚脚板——不辞劳苦的走访客户 厚脸皮——不怕拒绝的服务客户 厚嘴皮——不厌其烦的沟通客户 二、营销经理定位—3 2、只有两种死法 第一种：他杀 没有完成任务，被撤掉！ 第二种：自杀 承受不了压力，辞职！ 问题是：你能退到哪里呢？ 二、营销经理定位—4 3、提升的三个阶段 第一阶段：当王婆：卖产品 第二阶段：做雷锋：帮助客户做实事 第三阶段：做诸葛：帮助客户制定经营方案 为了更好理解，思考案例： 如何把梳子卖给和尚？ 二、营销经理定位—5 第一个人（王婆式） 拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖，只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。 二、营销经理定位—6 第二个人（雷