《双赢谈判》课堂案例共享_new_new重点分析.docx

雨虹学院-案例共享  PAGE \* MERGEFORMAT 31 雨虹学院 《双赢谈判实战策略》 课堂案例库共享  目录  TOC \o 1-3 \h \z \u  HYPERLINK \l _Toc387087439 测试题：测测你是销售谈判好手吗？  PAGEREF _Toc387087439 \h 3  HYPERLINK \l _Toc387087440 案例一：《SPIN模式使用举例》  PAGEREF _Toc387087440 \h 7  HYPERLINK \l _Toc387087441 案例二：《案例分析：某水电站承建工程项目的谈判》  PAGEREF _Toc387087441 \h 9  HYPERLINK \l _Toc387087442 案例三：九龙一号项目价格问题回答  PAGEREF _Toc387087442 \h 11  HYPERLINK \l _Toc387087443 案例四：《跟买枣老太太学FABE产品介绍策略》  PAGEREF _Toc387087443 \h 13  HYPERLINK \l _Toc387087444 案例五：《建筑工程合同预算中的谈判???巧》  PAGEREF _Toc387087444 \h 19  HYPERLINK \l _Toc387087445 案例六：《我在兆荣公司的回款15个心得》  PAGEREF _Toc387087445 \h 22  HYPERLINK \l _Toc387087446 案例七：《销售中的客户性格分析与沟通技巧》  PAGEREF _Toc387087446 \h 24  HYPERLINK \l _Toc387087447 案例八：《招投标中的谈判技巧》  PAGEREF _Toc387087447 \h 26   测试题：测测你是销售谈判好手吗？ 销售谈判情景测试，一共10题，记录下你的答案哦，最后计算总分。 1、 你认为销售谈判（）??A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。??B、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。??C、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。??D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。??E、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、 在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（）??A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。??B、 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。??C、 提出要见决策者，重新安排谈判。??D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。??E、 进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。3、 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）??A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。??B、 对于各种假设性的需求和问题不予理会。??C、 指出对方的需求和问题不真实。??D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。??E、 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。4、 谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）??A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。??B、 强调自己的价格是最合理的。??C、 为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。??D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？??E、 提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）??A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。??B、 为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。??C、 了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。??D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。??E、 坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（ HYPERLINK /selloffer/服务.html \t _blank 服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B