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营销管理手册 第一章 总 则 目的 为规范天伦地产集团所属各项目公司的项目销售管理工作，提高系统能力，规避营销过程中的风险，明确管理流程及各部门职责，确保各项目保质保量的完成集团下达的销售指标，特制定本办法。 依据 本办法主要依据《地产集团岗位工作职责流程》、有关营销管理办法及集团有关管理制度编制。 适用范围 本办法适用于天伦地产集团总部及所属公司如下业务： 所有项目自项目前期市场调研至项目获取后市场定位阶段、交楼标准的确定等工作。 所有销售计划、销售推广方案、销售执行过程的把控和监督。 所有销售现场及销售信息的管理，样板房、售楼处的管理等。 签约后直至交楼入住、办理产权证、业主索赔的处理等。 各项目公司可根据其组织结构，在不违反管理办法的原则下制定执行细则，以符合公司的实际情况，有关修改必须上报企业总部审批后，方可执行。集团将按实际业务变化和特殊情况出具备忘录，作为本手册的补充部分。 本手册属于保密文件，仅供在天伦地产集团内部使用，未经许可不得外传，违规者将严格按照天伦地产员工违纪管理办法进行处罚。 职责与权限 2.1集团总部 负责审批《项目可行性报告》 负责审批《项目整体规划方案及开发计划》及《项目定位报告》 负责审批项目整体销售计划、定价报告、半年度销售底价及与竞争楼盘价差和年度销售预算 负责审批预算外业主集中索赔 2.2 集团总经理 负责审核《项目可行性报告》 负责审核项目获取之后的《项目定位报告》 负责审核《项目整体规划方案及开发计划》 负责审核项目整体、年度、销售费用及回款等预算 负责审批《项目营销推广总案》 负责审批权限范围内的营销类合同及招投标结果 负责审批项目交楼标准 2.3营销总监 负责组织人员编制《项目可行性报告》 负责组织人员编制项目获取之后的《项目定位报告》 负责组织人员编制《项目整体规划方案及开发计划》 负责参与审核项目规划方案 负责组织编制项目公司各项目整体、年度回款及销售费用预算 负责审批项目《年度营销推广计划》和具体的《销售计划》 负责审批权限范围内的营销类合同及招投标结果 负责审批客户的退换房业务 负责审批成本指标内的业主索赔 2.4策划部负责人 集团策划部是营销业务的主体执行部门和责任部门。其负责人的主要职责： 负责组织市场调研并编制调研报告 负责编制城市公司各项目整体、年度回款及销售费用预算 负责编制项目《年度营销推广计划》和统筹《销售计划》 负责所有营销推广活动的工作安排和招投标的组织 负责审批权限内营销业务工作 销售前期管理 3.1市场调研 项目获取之前及项目操作过程中，必须对项目所在城市的宏观市场、行业竞争市场、区域市场环境、消费者整体概况与行为习惯及价值取向进行持续深入的研究，论证其可行性，为项目的获取及项目获取后的市场定位、产品设计和营销推广提供数据分析和支持。 市场调研的范围：包括土地（项目）投资调研、项目（产品）策划调研、日常性调研、其它专题调研等。 土地（项目）投资调研 主要对可投资项目和市场土地资源进行调研，形成调研报告，作为土地（项目）获取依据。 对于郑州市地块，由营销部主办编制《项目市场调研报告》，营销总监作为责任人。 营销部需定期组织调研，将调研报告作为企业总部、集团总部共享资源。 项目策划调研、日常性调研、其它专题调研由项目公司销售部根据自身力量进行安排，可以自行完成也可以委托外部专业公司进行。 所有市场调研的资料必须整理成为研究成果并备案，形成统一的项目资料备查。 3.2 项目可行性报告 新项目在有完整的《项目市场调研报告》的基础上，由集团副总经理组织人员，协助集团投资开发部、设计管理部完成《项目可行性报告》，所有的新项目(包括土地的购买)的《项目可行性报告》必须报企业总部审批。 可行性报告的内容包括： 项目概况：宗地位置、状况、环境、生活配套、交通、产业、市政配套、规划控制要点、周边规划 交易分析：土地法律性质评估、合作方式及条件、取得土地使用权程序评估、政策性风险评估、土地价格 市场分析：城市及区域规划、房产及土地市场情况、供应产品特征、目标客层研究 地块SWOT分析 项目定位:市场定位、产品定位(包括规划草案)、价格定位 开发方案：开发计划、销售计划 财务分析：成本预测、经济效益分析、现金流预测、敏感性分析 管理资源配置：机构设置、人力资源配备 风险分析及对策：风险种类及对策 所有《项目可行性报告》必须在集团总经办进行存档，形成统一的项目资料备查。 3.3 项目定位 项目定位包括市场分析、客户定位和产品定位，项目定位主要应用于项目方案、初步设计阶段，为项目方案设计和初步设计提供直接依据： 市场分析必须包含区域宏观和微观分析，主要包括：区域近期市场供求走势、典型竞争项目分析、片区供应集合特征； 客户定位主要结合地块SWOT分析，对区域客