实战销售技巧培训-陈锦鸿分析报告.ppt

企业为什么要定位 1、营销竞争之根是什么 2、顾客消费心理分析 3、企业定位的4大好处 市场定位案例分享-张恒春药业 230年历史 积淀了上百个传统中药（普药）产品 1亿左右的销售总额 近四年销售停滞不前，并略有下滑 一百多人的销售队伍 在全国12个省市展开销售工作 3、没有独特技术不能做品牌 4、产品还不完美，不好做品牌 5、一个行业只能存活3-5个品牌 6、做加工环节就够了 7、有知名度就有品牌 8、营销不整合只做品牌 3.4.2、客户与市场细分 M－市场 P－产品 注： 全面覆盖 　 　 　 P3 　 　 　 P2 　 　 　 1 M3 M2 M1 市场专业化 　 　 　 P3 　 　 　 P2 　 　 　 P1 M3 M2 M1 有选择的专业化 　 　 　 P3 　 　 　 P2 　 　 　 P1 M3 M2 M1 产品专业化 　 　 　 P3 　 　 　 P2 　 　 　 P1 M3 M2 M1 单一产品和市场 　 　 　 P3 　 　 　 P2 　 　 　 P1 M3 M2 M1 中心城市 二级城市 农村市场 县级市场 3.4.3、中国市场六大定位方法 分销推广策略 产品发展策略 品牌提升策略 企业营销运作 分销推动力 产品组合力 品牌拉动力 聚合三大策略增长动力 推动企业长大 市场突破 产品线突破 品牌激发 战略与增长关系图 跟随性产品群 辅推产品群 主力产