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为什么要进行分销渠道成本效益分析与管理 很多企业信奉“再穷也不能穷渠道”，但现如今，渠道成本已经成了一个无底洞。波导的销售费用曾高达21%，TCL销售人员曾达1万人，在家电行业仅有3%以下的纯利润的情况下，过高的渠道成本早已使不少企业不堪重负，竞争力普便下降。所以缩减渠道成本已经成了一个迫在眉睫的问题。这就要求我们对销售渠道成本－收益进行进一步的研究。 渠道成本的构成 渠道成本主要包括规模成本、人员成本、管理成本、时间成本、物流成本、营销费用成本、商业欺诈损失成本。 在实际操作中要具体问题具体分析，对症下药。 市场执行力的三个前提 三个前提 运营计划与流程 三 大 关 键 ◇内部流程和标准建立 ◇内部服务规范和管理成效 内部流程 ◇营销目标与地区目标 ◇营销计划制订与执行成效 ◇营销人员绩效考核 计划流程 ◇将分销商纳入计划管理 ◇对分销商管理流程进行支持 分销商流程 市场执行力的三个条件 三个前提 市场人员的选用 用能够执行的人 地区销售人员 地区分销商成员 观念最重要 市场知识是必要 市场技能是关键 必备的企图心进取心 不忽视个性风格弱点 注重促进型行事风格 合作意愿和态度 主要人员的素质基础 对地区市场的认识 对地区经营管理的经验 主要人员的个性风格 主管人员的工作风格 市场执行力的三个条件 三个前提 市场人员的培育 常规性培训 经常性沟通 针对性辅导 个体分析 对策研究 实施培育 市场执行力的三个条件 三个前提 市场人员的评估 改变评估观念 改变评估办法 不搞单一的业绩评估 注重其行为基础评估 注重其全面潜力评估 注重其未来发展评估 评估的三三三制方法 3:3:3 做分销商的教练 角色设计 教练职责 教练技巧 区域经理角色界定 分销商负责人角色界定 分销商单位成员角色界定 网络成员及客户角色界定 评估队伍素质和技能 实战训练建议与提案 跟进训练过程与改进改善 对训练提供帮助 不要去当主教练 善于影响分销商训练观念 提供训练方法的实务技巧 介绍成功与富有成效训练方法 解决个案技术问题 做分销商的培训师 界定培训对象 分销商单位销售及有关人员 分销商二三级网络及大客户 培训内容 培训方式 培训四大内容 01、地区市场与运作方面 02、地区人员销售技能方面 03、产品与服务方面 04、技术支持与服务方面 培训四大方法 01、集中式培训 02、现场型培训 （情景型、问题型、辅导型） 03、教学型培训 讲座、资料、光盘、网站 做分销商的培训师 培训技巧 防止 不良 做法 01、注重实务技能培训 02、注重观念引导式培训 03、注重典型个案的分析与问题解决 04、注重情景化演绎与生动比喻 05、注重人员现有水平和培训心态 06、注重点的突破而不是面的提升 01、防止教条式或理论式培训 02、防止经验式说教 03、避免厂商管理倾向的嫌疑 04、防止飞天式培训 帮助分销商的成功 01 让分销商掌握地区市场管理要术 02 改善市场经营策略以获得更好成效 03 提供必要的而企业所许可的支持 04 帮助分销商提高销售技能 05 帮助分销商提高内部管理成效 成功 表现 帮助 技巧 01 不是所有分销商都是帮助对象 02 在帮助过程中更应该尊重对方 03 帮助要建立在相当的人际基础上 04 注重于点的突破而不是面的支持 05 选择合适的时机,注重对方心态 06 帮助一定要建立在对方对你认可的条件下 构建市场执行力的基础制度 市场人员使用 《业务人员管理手册》 分销商使用 《分销商运作管理手册》 执行 基础 执行 手册 合理制度+应当文化 市场执行手册的关键内容 业务人员管理手册 01 业务人员行为纪律 02 企业介绍与对外宣传 03 营销部门职能范畴 04 业务人员岗位职责 05 企业市场目标与定位 06 企业主要战略方针 07 企业营销主要策略 08 企业渠道与销售方式 09 企业市场推广方式 10 企业销售管理政策 11 企业客户服务管理政策 01 市场信息管理 02 客户选择与开发管理 03 客户支持和维护管理 04 销售流程和作业管理 05 销售计划管理 06 地区推广活动管理 07 客户促进与激励管理 08 旅差与客户拜访管理 09 客户评估与分类管理 10 绩效管理办法 11 其他方面 市场执行手册的关键内容 分销商管理手册 01 企业介绍 02 企业营销部门介绍 03 市场人员职责 04 分销商义务与责任 05 企业市场支持方法 06 企业市场管理方法 07 企业客户服务内容 08 企业客户投诉处理 09 地区市场管理指引 10 地区网络建设和维护 11 地区网络促进与激励 01 订货、发货收货、结算 02 价格、折扣等优惠管理 03 广告与宣传活动管理 04