提高成单率执行方案.docVIP

（7.11-7.17）销售计划执行情况 计划:11套 完成:6套 预销控房号:（下划线为本周销售房号） 一期4套：友泽苑F202\F602\802\多层6楼单位 二期7套：友嘉苑C401\C501\J401\两位有意向客户但不能确定房号 中央美墅P102\R102 特别说明：预计下周完成的友和苑A302提前上门,并在本周提前销售 计划销售房号未成交原因: 友泽苑F602 本周已经上门, 并带来了朋友,认为靠近外环路桥边风水不好,但只能接受这个价格,不急于居住,还要对比其它楼盘; 友泽苑 F802 本周没有上门,下周将继续跟进; 多层单位: 本周没有客户关注,现场做过引导,客户认为楼层过高,天气炎热,但心顶层太过于晒,且产品没有特别实用之处; 友嘉苑C501 本周上门参加大盆菜,认为二期需到明年6月份入伙,时间过长,还要比较; 有意向客户： 友嘉苑G301\B302认为价格偏高,想享受6月26号开盘优惠,但还会对比周边楼盘蓝波湾,客户对价格特别敏感; 中央美墅R102： 本周没有上门,出差上海,下周将继续跟进; (7.18-7.24)销售计划 计划:16套 (上周销售任务剩余5套,本周将累加3套任务) 17 12 2 　 时间 目标 分期 多层 电梯洋房 情花/美墅 合院 小计 7.18-7.24 16 1期 1 3 1 1 6 2期 7 0 3 10 合计 8 3 4 1 16 具体房号: 1期6套: 多层: 友邻苑I602 电梯洋房:友泽苑B903\友泽苑E102\ \友泽苑F102 情花: 友和苑J301 合院:1号F102 2期10套: 多层:友嘉苑G301\B302\F301\H601\A602, 友诚苑A601\A401 中央美墅:I101\P202\F202 提高销售现场成单率执行方案 客户购买行为分析 从以上客户购买行为分析中可看到，使上门客户的诚意度由20％-30％提高到100％，决定是销售现场提高成单率的重要过程，而如何让上门客户的诚意度由20％-30％提高到70％-80％，是销售现场提高成单率的关键因素。 因此，要求现场销售人员要会说、会问，准确判断客户购买诚意度，会运用各种信息、工具对客户进行有效的跟进引导，使上门客户的诚意度由20％-30％提高到70％-80％，然后通过适当运用促销及销售现场的配合，成功逼定客户。 提高销售现场成单率主要措施 熟悉自己 扫楼 将目前的剩余房号进行梳理，组织销售代表对每一套房号进行爬楼研究，集体讨论归纳，挖掘卖点。使销售代表100％了解所要售卖房号情况，并能熟悉、生动的说清楚各个房号的特点、卖点。 分组：A组、肖建龙（组长）、邱艳萍、曹芹华、陈江波、叶 媚、裴振华、陈焕媚 B组、杜婉萍（组长）、董廷涛、龚贤超、方育生、谢丹妮、张 伟、陈宏斌、李赵 明确各自销售目标，重点突破 将本项目每月销售总目标进行分解，根据每位销售代表的自身情况，为每位上岗销售代表整理出一二期各五套房号，作为该销售代表的销售目标，使之目标明确，实现重点销售、重点突破。 2、建立竞争楼盘档案 锁定本项目的竞争对手，定期进行中山市场、项目竞争对手调研，熟悉中山市场的动态变化，熟悉竞争对手的优劣势，以最新的销售动向、促销方案，形成竞争楼盘比较统一说词，保证销售代表对上门客户进行点对点楼盘竞争分析时有绝对的说服力。 竞争对手：朗晴轩、蓝波湾、碧堤湾畔、中海翠林兰溪园、凯茵新城 调研时间：每两周至少一次 深度把握客户、了解客户 模拟练习现场客户接待 将现场销售人员分为两组，进行现场卖楼模拟演示，一组扮客户，尽情刁难，一组扮销售代表，解说、引导客户。并请梁总监、白云做裁判给各小组评分。从而提高销售人员对客户消费心理的熟悉了解以及熟练掌握客户引导、应对技巧。 客户接待过程及客户消费心理总结分享 每位销售代表每天详细填写上门客户接待情况、客户接待过程中的所有问题，晚上会议共同讨论及分享当天上门客户接待过程心得及中山客户消费心理，针对性解决问题。 珍惜所有上门客户 要求销售代表珍惜所有上门客户，把所有上门的客户都当作诚意客户看待，热情接待，运用专业知识，尽量提高上门客户诚意，不准挑客、冷落客户。发现一次作为口头警告，累计三次即炒。 现场逼定 销售经理密切关注每一台洽谈的客户，发现有诚意或销售人员发出配合信号会立即做出反应，利用现场气氛，敲锣、播房号或上前帮忙逼定，现场销售人员也随时全面配合； 100％跟进客户 要求销售代表100％跟进之前接待过的客户，为项目最大限度挖掘客户，避免客户流失。现场销售经理随时对销售代表客户跟进情况抽查，发现跟进不合格者一次作为口头警告，累计三次停盘一周处理。 严肃销售现场纪律，奖罚分明 奖励 每月销售业绩排名前三名的销售代表将通报