如何寻找高大上客户解析.ppt

第一部分 —— 如何找客户资料 第二部分 —— 如何找“高大上”客户 如何找“高大上”客户资料 东云创达 2014.8 商务四部-焦萍萍 The End 同 行 案 例 同行的成功案例就是你要找的资料； 同行包括但不限于： 网站制作公司、 搜索引擎推广销售公司、 域名注册公司、 网站空间公司、 虚拟主机公司、 主机托管公司、 网络推广公司、 网络营销公司…… 东云创达 The End 招 聘 网 站 招聘网站上的企业就是你要找的客户； 大型招聘网站包括但不限于： 智联招聘 前程无忧 中华英才 大街网…… 你所在的城市一定有本地著名招聘网站： 北京人才网 58同城、赶集网…… 东云创达 E 都市网站 在“E都市”搜索里输入某大厦名，会列出在该大厦办公的公司信息。 东云创达 百 度 地 图 在百度地图里，输入将要拜访的公司地址，会列出周边公司信息。联系周边公司，做借鉴引用例子，争取一起拜访，双管齐下。 东云创达 政府、工商、税务、新闻 政府、工商、税务、新闻等网站上公布的企业资料。 包括但不限于： 工商局红盾网、 政府之窗、 证监会官网、 地方政府网站…… 东云创达 百 度 文 库 在百度文库，搜索“区域”+“行业”+“企业目录” 等组合词，会列出很多企业目录。 需要以上传资料或者灌水等形式，赚积分或者虚拟币来换取资料。 东云创达 花 钱 买 资 料 购买精准的竞争品牌客户数据； 购买精准的工商注册企业资料； 购买精准的工商纳税大户企业资料； 购买精准的企业信息，比如新华信公司的服务； 购买精准的会议营销企业资料…… 成本高、人脉关系很重要、先小批量尝试、测试效果。 东云创达 拜 访 客 户 时 大厦一楼的“水牌”，即入住办公的企业清单。 工业园大门口通常也会有牌子，记录入住办公的企业清单。 坐车在路上，城市公路两边的广告牌。 某些大型工业园区溜达一圈，手机拍照记录，回公司整理。 跑长途在高速公路上，两边的广告通通拍照，那些基本上是大客户。 东云创达 向客户索要名片 主动向关系好的客户索要名片册子，只要你真诚、有分寸，客户不会太拒绝你。 客户有自己的生意圈子，也会保留和收集业务名片，这些名片就是你所需要的客户资料。 东云创达 日常生活中 当我们去超市购物的时候，每种产品都会有它的生产公司和品牌。 看电视节目或者电视广告的时候，可以留意下赞助商或者广告品牌等一些硬性及软性广告。 参加一些展会和各个参展公司交换名片。 加一些专业的QQ群、微信群。 专业论坛、招标网站。 和身边的朋友交换资料等。 东云创达 客户群体：找什么样的人？ 有需求 有钱的人 有兴趣的人 想要做的更好的人 负责企业策划的 有影响力的人 创新的人 有用邮箱的人 有权利的人 喜欢新鲜事物的人 重视公司办事效率的人 等等。。。 东云创达 选择客户群体 企业规模达到50人以上的 国企、事业单位 分公司比较多的企业 公司内部交流利用QQ等在线软件沟通频率非常高。 对企业邮箱非常重视的行业，如：金融、传媒......已经使用企业邮箱的公司，只要是公司都需要。 东云创达 分析客户群体 知己知彼 了解竞争对手的邮箱，了解客户所使用情况 寻找机会（了解情况，确定需求） 产品到期时间 多少用户、多大空间 对邮箱的重视度 排忧解难（你能提供给客户什么样的解决方案） 了解负责人、把握关键人 合理满足，合理的引导（功能的实现） 方案制作要点 东云创达 留住“高大上”客户 你对负责人了解多少？ 负责人是公司老板——成本、稳定、速度、带来的效益 负责人是不是关键决策人 负责人最在意邮箱的哪方面功能 负责人的性格、喜欢沟通的方式、哪里人、兴趣爱好等 多做好一个客户的关系 如同您在客户公司 多一个门，多一条路 东云创达 判断拒绝真伪——找出优质客户 有些问题是客户对销售人员的本能反应，下意识的排斥和应付，一般前两次