如何以新三板为抓手拓展公私业务解析.ppt

* 以新三板业务为抓手拓展公私客户 一、如何寻找新三板企业 二、如何开发新三板企业 三、如何拓展“公私”业务 一、如何寻找新三板企业 开发新三板企业六大渠道 产业园区 地方股权托管交易中心 政府机构 会计、律师事务所 PE基金 银行渠道 1、产业园区 特点：产业园区管委会负责园区内企业的管理和服务，便于与园区内企业建立联系。 合作方式：为园区企业提供“新三板”培训或咨询。 利益共同点：推动企业发展，提高园区影响力。 2、银行渠道 特点：银行支行设有对公客户经理，负责区域内企业客户服务；同时，银行建有重点企业客户名录，名录中的企业为银行重点合作对象，资质较优良。与银行进行业务合作，是联系企业的有效手段。 合作方式：企业客户资源交换 利益共同点： (1)对有业务考核压力的银行，如招商银行的“千鹰展翼”计划，客户经理名下企业挂牌新三板能记入考核分数。 (2)客户经理名下企业挂牌新三板能提升企业信用等级，放大企业在银行的信贷额度，扩大结算业务规模。 (3)企业通过新三板市场实施定向增资扩股能为银行带来少则千万，多则上亿的资金沉淀。 (4)作为资本市场关注的焦点，名下企业挂牌新三板能为银行客户经理树立个人品牌，增添职业亮点 3、地方政府机构，上市办、金融办等 特点：挂牌新三板的企业中民营企业较多，其发展较多依赖于当地政府，通过政府机构介绍（如工商税务部门），可以有效接触到企业高层。地方上市办、金融办主要负责推动当地企业上市挂牌和金融服务，地方上市办、金融办建有后备上市或重点扶持企业名单，通过地方上市办、金融办也可获得当地优质企业名单，与企业建立联系。 合作方式：网络公开信息查询、个人资源 利益共同点：政绩工程，提升地方政府形象，扩大招商引资品牌，完成上级政府考核。 4、地方股权托管交易中心 特点：地方股权托管交易中心为地方政府批准设立的地方区域性交易场所，因地方政策或历史原因，地方股权托管交易中心存在部分优良企业，有转板新三板需求。 合作方式：为地方股权托管交易中心提供新三板、私募债业务咨询与培训 利益共同点：拓展交易中心服务支持 5、PE基金 特点：PE基金、产业基金较多投资于成长期企业，积累了大量企业资源，同时由于实际出资，对企业的影响力较强。基于流动性与退出需求，PE基金、产业基金有动力与券商合作新三板业务。 合作方式：个人资源 利益共同点：增加基金业务收入，提供投资退出渠道。 企业寻找技巧 重点关注高新技术、高成长、具有核心竞争力、政府扶持行业的企业，如信息技术、高端制造、社会服务、传播文化产业。 餐饮娱乐、高耗能高污染等行业公司成功率较低。 企业股权结构复杂，成功率较低。 重点关注能通过“转介绍”接触到的企业，“陌生拜访”的企业成功率较低。 二、如何开发新三板企业 访前准备 准备业务宣传资料，目前挂牌新三板群共享里初步介绍PPT和WORD。 牢记业务规则和案例，包括：“新三板”挂牌条件、挂牌流程、融资方式（群共享）。 了解目标公司基本业务模式、最新动态、融资情况，可通过中介人、行业新闻、企业网站、网络搜索获取。 访后沟通 为企业提供新三板最新动态。（如区域内企业挂牌情况） 邀请企业参加新三板挂牌培训会。（如地方上市办举办的挂牌培训） 为企业提供银行新三板授信与融资政策（目前各银行针对新三板企业提供了多种授信融资政策，如招商银行、民生银行对新三板挂牌企业提高授信额度，具体制度情况沟通当地银行）。 为企业介绍业务资源，如上下游企业关系，获得企业信任。 项目立项 与办公室各负责人对接，填写企业情况表，上报企业具体情况。 经审批立项后，及时联系企业，拟定合同，联系对接人员走合同流程。 与项目执行团队、企业负责人及时保持沟通，对项目进程中的问题进行快速协调。 利用当地资源（如工商、税务部门关系）协助项目团队加快项目进度。 活动跟踪（重点） 建立客户持续服务机制： 企业多为营业部或个人资源，保持好协调企业与项目组之间的工作。 对已经挂牌新三板的企业客户，要持续维护，了解企业实际需求，适时引入现金管理，股权投资或银行贷款等增值服务。 对拟挂牌企业要积极跟踪，及时掌握项目进展，帮助企业解决挂牌过程中遇到的困难，以最快的速度通过各种关系完成签约。 对于意向企业要做好信息收集整理工作，为每个企业做好档案记录、信息分类，指定专人定期回访。 三、如何利用新三板拓展公私业务 对公 及时为企业持续提供大投行业务信息， 挖掘其他公司业务机会 工具 企业现金流理财管理 中小企业私募债