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新人培训实战演练口试口试官应注意事项 评分标准： 累计缺点五次，喊停重来。 重大犯规一次，喊停重来。 客户所犯错误，也算在营销员的头上。 一切以表现真实感为最高标准，注意声调、语速、表情、动作、眼神、自信等基本点。 满分一百分，每次出去重来，扣五分。 只要在 : 前通过者，最低六十分。 在 : 仍无法过关者，一律五十分。 重大犯规： 态度不好、不认真，故意考验口试官的耐心与火候者。 没有热情。 第一次进门没有九十度鞠躬。 未带资料袋就就跑进来。 遗漏整段话术。 遗漏问句。 投保单没有与建议书一起拿出来。 未做商品利益转换。 收费动作错误。 自创话术。 市场调查表未完成所有问题。 其它注意事项： 绝不可与学员冲突。 遇到态度恶劣者，立刻向在场的指导员反应，并停止该学员的测试。 不必回答学员对教材的质问，只要求照做即可。 一旦喊停，就必须出去重来，以免造成不公。 累计缺点五次就喊停，不必考虑是否告一段落，不要让他一直演下去，以免浪费时间。 熟练话术与动作要求。 市场调查表讲得坑坑巴巴，表示市场实作不认真，应严格要求。 对采用状况一的学员，应当场告知客户的性别、年龄、保额（或保费）、年期、缴别，请学员当场计算，并按话术解说建议书。 投保单只要填写3~5个栏位即可。 指导不应无的放矢，缺点要说明理由，让学员心服口服。 喊停后，先说伏点再说缺点，学员离开前，应告知下次从那里继续。 必要时可起身示范。 允许某些学员充当职业客户。 要求严格，但态度亲切温和，切勿咬文嚼字、或声色俱历。 当学员通过口试后，考官应起身向他恭贺，并送至等待区，向同组学员宣布喜讯。 可视情况休息5~10分钟，并告知几点几分继续考试。 以后，不再接受新一轮的考生，以免延误午餐时间。 下午的考试时间，由老师们商讨后，在午餐时宣布。 请前一位学出去告诉同组伙伴，不要犯相同的错误。 不要让学员太接近你，尤其不要让他看到考官判分。 考试前的三个动作：认识考场、友情提醒、开始考试的时间。 建议书 [状况一] 考官现场出题题库： 商品：99鸿福终身保险 年金：每三年领回保额的10% 增值：每年增值基本保额的5% 男女：费率相等 第一题：每月750元（每年750*12=9000元）；34岁；10年期 答（A）：保额：6.3万元；保费：9009元；平均每天：24.7元 答（B）：保额：6.2万元；保费：8866元；平均每天：24.3元 第二题：每月750元（每年750*12=9000元）；34岁；20年期 答 保额：10万元；保费：9000元；平均每天：24.7元 第三题：每月750元（每年750*12=9000元）；28岁；10年期 答（A）：保额：6.6万元；保费：8976元；平均每天：24.6元 答（B）：保额：6.7万元；保费：9112元；平均每天：24.9元 第四题：每月750元（每年750*12=9000元）；28岁；20年期 答（A）：保额：10.5万元；保费：9030元；平均每天：24.7元 答（B）：保额：10.4万元；保费：8944元；平均每天：24.5元 第五题：一天8元（每年8*365=2920元）；41岁；10年期 答（A）：保额：2万元；保费：3020元；平均每天：8.3元 答（B）：保额：1.9万元；保费：2869元；平均每天：7.9元 第六题：一天8元（每年8*365=2920元）；41岁；20年期 答（A）：保额：3万元；保费：2880元；平均每天：7.9元 答（B）：保额：3.1万元；保费：2976元；平均每天：8.2元 第七题：趸交10万元；38岁（注意利益转换） 答（A）：保额：9.3万元；保费：99510元 答（B）：保额：9.4万元；保费：100580元 第八题：保额6.6万元；33岁；10年期 答 ：保额：9372元；平均每天：25.7元 第九题：保额6.6万元；33岁；20年期 答 ：保额：5940元；平均每天：16.3元