9《商业地产成功招商攻略》分析报告.ppt

个人简介 姜 仁 城市运营专家、资深房地产全程策划营销实战专家、中国房地产企业家协会全国理事会副会长，中国策划协会副秘书长，中国商业地产营销学会副秘书长，中国房地产营销学院客座教授，北京姜仁房地产工作室董事长，多家地产集团特聘高级策划营销专家，新浪房产、搜房、焦点房产、筑龙网房产业内专家。全国先后服务过的大型房地产企业集团近100余家。主要研究的领域房地产全程策划及营销代理、小城镇建设和城市运营。主要涉及内容有：市场调研与定位、品牌规划与管理、全程策划与营销、企业战略与运营等。主要著作有：《量价分离后的工程造价浅析》、《品牌中国，商标先行》《感动生活》、《房地产策划案例精选》、《房地产全程营销策划》、《地产策划流程与技巧》、复合地产的“四维模式”、《城市运营》等。 本节授课结束 一个财智飞扬的地方 —— 姜 仁 商业地产策划 房 地 产 全 程 策 划 营 销 实 战 专 家 姜 仁 商业地产成功招商攻略 策 划 创 造 财 富 主 讲： 姜 仁 ? 北京 策 划 创 造 财 富 一、商业地产招商运作主要存在的问题 二、商业地产招商的3个特点 三、商业地产定位4法 四、商业地产的招商7个误区 五、商业地产有效19种销售方式 六、商业地产最具诱惑力10种付款方式 七、商业地产招商6步实操要点 八、商业地产7大招商策略 九、滞销商业10大起死回生的解套模式 主要内容 策 划 创 造 财 富 一、商业地产招商主要存在问题 1、招商难究竟难在哪里？ 2、招揽什么样的商家进店 ？ 3、如何定租金才恰当 ？ 4、招商租约中的三大痼疾 ？ 5、如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢？ 1、招商难究竟难在哪里？ 招商难，已是业内不争的事实。 招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。而且，招商对购物中心成败的关键性作用，并不局限于招商这一个时段、一个环节，而是贯穿购物中心开发的整个过程中的每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方面，都要从承租商的角度看待问题，从承租商的角度发现、分析和解决问题。这样创造出来的“作品”，才能最大限度地获得承租商的认同和攀附，从而在根本上解决招商难的问题。 2、招揽什么样的商家进店 ？ （1/3） “招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、经营理念等。 　具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的5个基本定位： 　　其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”（目标消费群体以及商圈范围）？居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计；繁华闹市型的购物中心，则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。 　　其二，本项目区别于其他同行的经营特色是什么？不同的经营特色，有不同的商户阵列，就有不同的招商蓝图。打算强化购物中心中高档商品，应以知名品牌为招商重点；以休闲娱乐为特色的购物中心，则应在餐饮、酒吧、娱乐场、影院等行业的招商方向下功夫。不能见别人上什么，你就上什么。“跟风”往往造成与他人的雷同，抹煞自身特色。 　 　 其三，项目自身的建筑特点有哪些？建筑条件也是限制某些商户进驻的重要因素。有些较理想的承租商正因此而不得不“望楼兴叹”。 　　其四，购物中心目前都面临着地方化、民族化、国际化相融合的课题。对这种消费文化问题，招商工作是无法回避的。比如，国际品牌、全国品牌可为购物中心带来较高声誉，但在许多地区，国际一流品牌不一定更比国内二三流品牌更吃香；地方品牌虽不大，可具有独特性和顾客忠诚度。最有名的，不一定适合列入招商蓝图。 　　其五，市场消费的未来发展趋势是什么？比如近几年，欧美国家新建购物中心反映出强化娱乐设施的趋势。据资料称，2001年英国新建的购物中心，有38%把主要的娱乐设施（电影院、保龄球场、夜总会、少儿游乐场等）集于一身。而在前五年，这个比例仅是25%。 （2/3） 目前，某些新潮且极富特色的“形象店”（比如新潮服饰店、家庭装饰品店、登山攀岩运动品店等）将成为业界新宠。“形象店”对吸引青少年、突出购物中心商品花色的立体感和前卫化很有效果。招商计划只有顾及消费流行趋势，才能更加强化购物中心的品牌形象。 　　综上所述，“招揽什么样的商家进店”，实际在很大程度上决定购物中心 “卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”等重要问题。它关