9二次培训(新)分析报告.ppt

一、互联传媒公司规章制度 目录 第一章 总则 第二章 招聘与相关制度 第三章 员工管理 第四章 薪酬与福利 第五章 休假 第六章 奖励 二、2009年销售政策 三、销售大环境分析 一、媒体环境分析 四、销售培训 一、销售流程的基本五步走 1、搜集资料 客户分类中，我们有很多词语，其中二八定律、长尾定律，都是大家比较熟悉的。二八定律，讲的是80%的业绩，来源于20%的客户。这就决定我们跟进的客户，因应大客户为重，寻找到一些可能性较强，又比较有实力的客户跟进；长尾理论，讲的是很多小客户，我们平时都不以为重，但是把这些小客户结合在一起，就是不可小觑的群体。这也要求我们小客户也不能错过。。。看起来是两个相违背的定律，但却也直观的告诉我们，只要分析得当，有可能成单的客户，我们都不应放过。。重要的是：首先你要分析，哪些可以成单，哪些不太能成单。着重筛选。 2、电话约见： 一个好的销售人员，应在电话打通的那一秒明确，你已不再是自己！你在电话中是微笑，还是沮丧，客户很容易就分辨的出来。 3、上门拜访 一个人的第一印象，是不可能有第二次机会的。通常您给客户的第一印象，直接决定着客户是否愿意继续和你沟通下去，直接影响客户对你的好感度。 另外，你是否准备得当，所需的公司资料、个人名片、对客户信息的准备，会面内容的准备，都非常关健。每一次的充分准备，都会让你有较好的收获。 4、沟通谈判：当客户有合作意向时，就产生价格谈判。谈判过程应稳中求进，不要太操之过急。 5、后期维护：在这里，我们还要讲到“二八定律”，我们开发一个新客户，比维护一名老客户需花费八倍的时间和精力。保持自身的专业形象，和客户良好关系，有利于合同的继续，以及客户帮助介绍新的客户。 怎么样搜集资料呢？ ?电视 报纸 网络 贵池红盾网 他人媒体（自行车棚、电话亭、高炮、大牌、终端等等） 同行获取信息 向客户寻找 向一切可以获得信息的地方出发！不放过任何一个客户 电话预约的注意事项 注意你的情绪 明确电话的目的（见面） 女人：柔美温柔的声音 男人:专业带有磁性的声音 准备好说什么 寻找任何理由和客户见面 这是第一次和客户打交道，尽情散发自己的魅力去感染客户 上门拜访需要准备些什么？ 1、仪容仪表（今天我穿的得体吗？） 2、真诚礼貌（怎么进入客户办公室？旁边有人怎么办？） 3、准备资料（名片、资料、客户信息、会面内容等） 4、怎么介绍公司和自己 5、尽可能的和客户达成共识，找到和其的共同语言 6、什么时候离开？ 7、为再次拜访埋下伏笔 8、总结：我此次拜访是目的达到了吗？ 9、总结客户的类型，并针对其性格趋向采取措施 人和人之间的第一印象只有短短的“六”秒钟，你给客户留下好印象了吗？ 谈判方法 价格谈判 （你的价格太贵了？自行车棚很便宜？性价比的问题。公司没那么多费用？怎么价格那么高？） 点位谈判 （我只要长江路和秋浦路的候车亭。你的点位都不好嘛，对我没什么吸引力。我要的点位你都没有和我谈什么呀。你调剂一下我需要的点位。我要的点位都没有我们怎么合作。） 付款方式 （公司规定：5：5 、4：3：3 等等。必须画面上画完毕后支付款项） 其他事项 （我们的费用没有了，下次合作吧。不好意思，方案没报下来。不好意思，我打算做其他媒体。宣传时机还没到。我们费用没那么多，安排不了） 谈判过程中，切忌不要操作过急 后期维护 1、完工报告 2、共进晚宴 3、保证后期服务质量（让客户放心） 4、催款（把握报账时机，和财务搞好关系） 5、建立朋友联系 遵守“二八定律”“服务刚刚开始” 举一完整实例 不是每一个客户在第一次拜访时，就产生兴趣，对于没有特别明显意向的客户，我们如何后期跟进呢？ ?顺便拜访 节日问候、生日问候 提交方案，促进客户的思考与决策。 新的画册、新的公司套餐方案 寻找指导型教练（客户公司内部人员，可以提供比较真实建议的） 巧借他人，如代理商，服务商等，需要付一定报酬。 领导拜访，从高层促成交易。 电话融通，加深感情与对我们产品、服务等的认识。 引导客户签单的几个点： 个人消费心理的六要素（AIDMAS） ------Attention—注意 Interest—兴趣 Desire—想要 Me