捷盟公司专业经营赢向未来销售培训投影片(讲师)精要.pptVIP

销售的定位 和谐社会 交 易 福 利 商 业 公平制度 销售从业人员的社会价值 造福人群 培训英才 回馈社会 第4次研讨：我的营销体验 分享内容：在小组内分享自己的营销体验并推荐出小组的经典个案。 小组分享时间：10分钟 班级分享时间：5分钟 销售的生命之树 杰出销售主管成功的必要条件 热爱销售事业，具有奉献精神 （生命之树的根） 具备专业化的销售技能 （生命之树的枝干） 能创造高生产力与留存率的销售团队 （生命之树枝繁叶茂） 第五篇 专业销售篇 业务员的销售生涯 活动量管理 需求分析 服务行销 可持续推动带来增量的产说会模式 目标市场行销 业务员的销售生涯 生涯模式一：2件*12月*3年=72件 生涯模式二：3件*12月*3年=108件 生涯模式三：4件*12月*3年=144件 业务员的主要工作 拜访新客户、促成新契约 服务老客户、争取销售机会 取得老客户的转介绍 推销活动管理工作计划 序号 销售对象分类 销售活动目的 目标（次数） 实际达成 计划目标/变动 1 直系亲属 2 至交好友 3 亲戚 4 同事 5 既有保户 6 业务来源中心 7 职团 8 有力人士 9 递交合同 10 直接推销（陌生拜访） 11 个人观察之准主顾 12 被介绍人 13 未成交客户 14 电话约访 15 网络 一、工作时间： 月 日至 月 日（ 工作天）（第 工作月.第 周） 二、预定检讨日期： 月 日 填表人： 推销活动评估表 序号 销售对象分类 非常容易 容易 尚可 困难 非常困难 1 直系亲属 2 至交好友 3 亲戚 4 同事 5 既有保户 6 业务来源中心 7 职团 8 有力人士 9 递交合同 10 直接推销（陌生拜访） 11 个人观察之准主顾 12 被介绍人 13 未成交客户 14 电话约访 15 网络 单位： 职称： 填表人： 年 月 日 几项需关注的问题 协助新人破冰：如举办联谊会、信函开发 培训业务人员运用关系引导法取得准主顾名单 积累准主顾名单达到300以上，才具备成为专业销售人员的条件 新人在3个月尽可能安排陪访 如何提高效率 收集准主顾名单 接触 说明 拒绝处理 促成 100 50 10 5 1 100 60 12 6 1.2 100 60 15 7.5 1.5 100 60 20 10 2 需求分析 产品的销售可分产品导向及客户导向 产品导向是基于公司及销售人员的利益，向不同需求客户推销同一产品 客户导向是为满足客户的需求提供适合的产品 一般认为客户导向的销售策略是建立忠诚客户的第一步 服务行销 低劣服务 预期服务 加值服务 难以 置信的服务 以提供的服务 预期服务 = 预期服务2 预期服务1 客户预期服务的变化 已提供服务 第5次研讨：客户最需要的加值型服务 研讨内容：客户最需要的加值型服务类型有哪些，并列出优先顺序 研讨时间：20分钟 发表时间：5分钟 聘请专业人士担任顾问 凝聚共识（销售生涯规划） 组建服务功能组，负责加值型服务相关事项 固化基础服务及培训（短信、邮件、微信） 整合所有客户资源 设定加值服务内容 挑出客户群中符合加值型服务提供条件的优秀客户 举办客户联谊会并聘请他们担任顾问 所有顾问提供给所有员工共享 聘请专业人士担任顾问(续) 提交服务体验的报告，并评估成果 定期举办顾问联谊会 定期分享服务行销个人体验 每年定期检视各顾问的服务成果并做出是否续聘的决定 与知名商家合作，提供客户VIP折扣 可持续发展的会议营销模式（一） 明确目的及目标：分为促成、支持及协助建立忠诚客户 促成型：高端产品、新产品上市;以降低频次，提高成交率为主，对新人召开亲友见面会以达到破冰的目的 支持型：有益于提高业务员再销售流程VPC的成功率，如车友会等 建立忠诚客户：如新成交客户条款说明会，生日会，微小企业主联谊会 混合型：踏青、养生、医疗保健、子女教育、幸福家庭 可持续发展的会议营销模式（二） 列入年度计划 会议营销力求专业化，具有强大的吸引力能创造较高的成功率 邀请对象尽量来自同一目标市场人群 建立稳固的以活动量管理为基础的主顾开拓平台 在职团推动产说会效果最好 不断总结，不断完善 目标市场行销 目标市场的定义 目标市场的类别 社会性团体：协会、慈善、公益、宗教、休闲 职业性团队：职团、工会、商会 语言、文化或种族性团体