第四章汽车配件分销渠道解析.ppt

易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险，通常需要直接营销。那些与其价值相比体积较大的产品（如建筑材料、软性材料等），需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销。非标准化产品（如顾客订制的机器和专业化商业表格），通常由企业推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商来负责销售和保养。单位价值高的产品则应由企业推销人员而不通过中间商销售。 * (2)所有权式垂直系统 它是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。 所有权式渠道关系是渠道关系中最紧密的一种，是制造商、经销商以产权为纽带，通过企业内部的管理组织及管理制度建立起来的。 这种渠道系统又分为两类：工商一体化经营和商工一体化经营。 工商一体化是指制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构而形成的渠道网络，如美国火石轮胎橡胶公司。 商工一体化是指由大型商业企业拥有或统一控制众多制造企业和中小商业企业而形成的渠道网络。 (3)契约式垂直系统 它是指制造商与经销商为了获得单独经营达不到的经济利益，通过契约来确定分销权利与义务，形成的分销系统。 契约型渠道系统主要分为三种形式：以批发商为核心的自愿连锁销售网络；零售商自愿合作销售网络；特许经营销售网络。 特许经营销售网络又分以下三种： 服务企业支持的零售商特许经营系统，多出现于快餐业(如肯德鸡快餐)、汽车出租业； 制造商支持的批发商特许经营系统，大多出现在饮食业，如可口可乐、百事可乐，与某些瓶装厂商签订合同，授予在某一地区分装的特许权，和向零售商发运可口可乐、百事可乐等的特许权； 制造商支持的零售特许经营或代理商特许经营，零售特许多见于消费品行业，代理商特许多见于生产资料行业，如丰田公司。 （2）水平分销渠道系统 （3）多渠道分销渠道系统 指两个或两个以上相互无关联的企业之间的自愿联合。 例如可口可乐公司与雀巢咖啡公司合作，水平渠道系统通过合作实现优势互补和规模效益。 指一个企业建立两条或更多分销渠道以达至更多顾客细分市场。一般分为两种形式：一种是生产企业通过多种渠道销售同一商标的产品，这种形式易引起不同渠道问激烈的竞争；另一种是生产企业通过多渠道销售不同商标的产品 中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。 第二节 中间商 一、中间商的功能 1.有助于减少交易次数，降低流通费用； 2.可以代替生产企业完成营销任务； 3.可以集中、平衡和扩散商品； 4.有利于沟通信息； 5.有利于商品配送。 二、中间商的类型 （一）经销商和代理商 1.经销商 是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。 2.代理商 是指从事商品交易业务，接受生产者委托，但不具有商品所有权的中间商。 企业代理商 销售代理商 寄售商 经纪商 代理商的种类有： （二）批发商和零售商 1.批发商 （1）批发商的含义 是指不直接服务于最终消费者，只是实现产品在空间和时间上转移，达到销售目的的中间商。 （2）批发商存在的意义 一是可以缩短商品再生产过程流通的时间； 二是会相对减少流通过程中占用的商品和资金； 三是有利于节省流通费用。 （3）批发商的类型 从不同的角度，可以把批发商划分为若干种类型。 完全 服务 批发 商 有限 服务 批发 商 商人批发商 产品 经纪 人 制造 商 代 理 销售 代理 商 采购 代理 商 佣 金 商 经纪人和代理商 销售分 店和销 售办事 处 采购 办事 处 制造商及零售商的 分店和销售办事处 批发商 批购批销； 分装搭配； 储运服务； 信息咨询； 承担风险； 财务融通。 简言之：通过购、销、调、存活动，完成商品集散任务。 （4）批发商的功能 （5）批发商的特点 一是处于流通领域的中间环节； 二是对象是零售企业； 三是从事的是大宗买卖活动； 四是不同规模的批发商地区分布也不同。 是指从生产企业和批发企业进货,将产品卖给最终消费者或用户的中间商。 根据美国市场学家科特勒提出的标准，零售商可分三大类：商店零售、无店铺零售、零售组织。 2.零售商 （1）商店零售。其形式主要有：百货店、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等。 （2）无店铺零售。其形式主要有：直销、邮购与电话订购、电视营销、网络营销、自动销售等。 （3）零售组织。其形式主要有：正规连锁、自愿连锁和零售商合作社、消费合作社、特许经营组织、商店集团等