集团信息化推广营销技能辅导材料精要.pptVIP

集团信息化推广营销技能示范交流材料 请描述你们日常的信息化推广营销的做法。 请描述你在信息化推广营销工作中的困惑？ 说明：每组各提炼5条  讨论时间：5分钟 思考： 集团信息化产品能给集团客户带来什么价值？ 我们的产品有什么特点和功能？ 这些产品的功能如何与集团客户的需求对接？ 根据产品分类目的，必须对客户需求从不同角度进行分析，以建立客户需求与产品分类的对应关系 产品功能－集团产品分类 产品价值－整体应用效果 产品分析思路－产品卖点梳理 特点、优点与价值 例一：什么是特点？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。 这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应 ——这一摞钱只是一个属性/特点 企业名片卖点梳理 行业背景分析表 餐饮行业背景分析： 宏观情况：餐饮行业营业额突破1万亿大关，整体规模稳步上升。随着酒店和餐饮行业市场开发，竞争态势愈加浓烈。竞争内容由单纯的价格、质量竞争转向企业品牌、文化品位的竞争；竞争规模由单店竞争、单一业态竞争发展到多业态、连锁化、规模化竞争；竞争地域由分地发展走向外地发展，地域概念淡化…… 发展趋势：餐饮业应从经营理念、经营战略、经营形式、管理方法等进行调整创新。最核心的是创名牌，提高知名度。同时发扬特色，不断创新，出奇制胜。加强管理，降低成本，提高竞争力是餐饮业在竞争中获胜的必备条件。同样精准客户群体定位，进行精确营销，获取高质量的客源更是餐饮业致胜法宝。 信息化需求特点：当前，如何利用现代的信息技术来提高餐饮企业的运作效率，降低运营成本，提高客户满意度和忠诚度，如何在激烈的市场竞争中获得竞争优势与永续发展是每个餐饮企业面临的问题。 信息化现状：我国餐饮业中有90.4%的企业没有移动信息化应用，目前的应用主要是短信推广，行业的移动信息化处于最初的培育阶段。 移动公司的机会：CRM、企业名片、移动进销存 客户信息的作用 信息分析 信息分析工具－－对比分析法 案例－对比分析 各组相对强弱势比较 案例：组8 高IP省内漫游组 案例：组8 高IP省内漫游组 信息分析工具－－对比分析法 信息分析工具－－SWOT分析法 信息分析工具－－SWOT分析法 需求分析 需求＝目标－现状 集团客户信息化需求分析 方案撰写设计 方案设计 方案书纲要 一、需求分析 二、收益分析 三、前期准备 四、使用建议 产品推介4问题： 1、产品对用户带来什么价值？ 2、购买的原因？ 3、现在就购买的原因？ 4、购买了之后会怎样？ 产品推介时常见问题 这是什么？有什么好处？…… 我们不需要…… 价格太高了…… 建设太费劲了…… 遇到了竞争对手在场…… 我们不需要这么多功能…… 使用中遇到问题怎么办？售后服务问题？…… 关注点：了解决策链上各角色对推介方案的反映，梳理出各个角色最关注的方面，以便在后续推广中进行强化和细化。 客户建议：了解客户对方案各部分的建议，以便进行方案的修改并进行推介的相应调整； 下步工作重点：根据客户关注重 点和建议，建议制定下一步工作 计划，有针对性的开展，紧紧围 绕客户需求，最终实施信息化产 品的成功推荐。 了解客户的决策链 谁是客户？客户的决策单位？ 决策者—— 使用者—— 过滤者—— 评估者—— 影响者—— 关键问题： 谁掌握着权力？ 他们希望解决哪些问题？ 他们寻求的利益是什么？ 思考： 思考：集团客户是如何进行采购的？在集团客户采购的不同阶段我们各自应该做些什么？ 影响采购决策的五种人 影响客户的决策流程 案例分析：决策流程分解决策人员相互关系影响力来源客户内部亚群体关键事件动机分析影响决策的内部因素影响决策的外部因素啦啦队员狐狸精 促成交易关键点 1、与高层领导建立联系－－“平时不烧香，临时抱佛脚” 2、信息收集－－“罗马不是一日建成的” 3、学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触）－－知人知面知心 4、掌握影响客户决策的最佳渠道和时机－－见机行事 关键点 简单的事情重复做 重复的事情习惯做 习惯的事情用心做 价值分析－－现状、目标、功能、成功案例 收益分析－－使用前后的对比、资费－－使用量与使用优惠 前期准备－－需要客户做什么？调整什么？为客户想到的一些细节，如发短信给员工的事前通过；需要我们自己做什么 使用建议－－什么人使用？用在哪里？怎么用？什么时候能用－建设周期，发生了什么可以用我们的产品？常见问题回答 语音通信服务类 内部生产办公服务类 互联网通信类 外部营销类 需求假设、需求验证和需求评估根据客户价值链和功能进行对接， 验证，用SPIN法进行调查 评估：理论上讲，金融