销售经理要点.doc

销 售 经 理 深圳市麦肯特企业顾问有限公司 吴洪刚 云南龙润药业有限公司 2003年4月 目 录 第一章　销售部门的职能与销售经理的职责（上、下） 销售部门的职能 销售经理的职责 销售管理的职能 销售经理的角色 第二章：销售经理的知识背景（上、中、下） 市场营销 财务基本知识 管理基本原理 经济基本知识 销售管理的职业道德 第三章　销售经理的技能（上、下） 商务活动中的基本准则 销售经理的基本技能 商务技能 言语沟通策略 非言语沟通 谈判策略 管理下属 第四章　市场调研（上、中、下） 为什么要进行市场调研 市场调研的内容 市场调研步骤 市场调研形式 室内调研 实地调查 问卷设计 客户调研 广告媒体调研 竞争对手调研 第五章　销售计划（上、中、下） 销售预测 销售预算 年度销售目标的确定 销售定额 销售计划的编制 营销控制 第六章　销售人员管理（上、中、下） 销售人员的招聘 销售人员的培训 销售人员的激励 销售人员的行动管理 销售团队建设 提升团队 第七章　客户管理（上、中、下） 销售过程管理 客户开发 客户管理 顾客满意度 客户服务 第八章　销售管理控制（上、下） 目标管理 工作绩效与工作满意感 绩效考核 销售人员的报酬 销售人员