冠心病教材结构和授课思路.docVIP

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冠心病教材结构和授课思路.doc

教材结构及授课思路 前言: 至兼职讲师词:教材结构(授课思路的板书) 一、病例部分 病例分析: 1、医院病例[病例包括:A、顾客主诉(临床表现);B、体格检查(阳性体征);C、实验室检查(化验单阳性项目)]由此推出相应问题: (1)、作出诊断,诊断依据是什么? (2)、体查阳性体征提示什么? (3)、实验室检查阳性项目提示什么? (4)、确诊后,回顾卖场,怎样运用卖场中的产品进行合理用药,而又不违背治疗原则及方案?(同时注意好疗效、价格感知,把握好推销权重!) (5)、合理用药后我们应该交代哪些注意事项? (要求讲师授课之前手写成POP形式,张贴于黑板旁边!) 2、营销案例[病例包括:A、接待顾客时亲情服务用语的运用;B、问病卖药流程的实施;C、销售技巧的运用] (要求讲师授课之前手写成POP形式,张贴于黑板旁边!) 请讲师分别对上叙问题进行提问,要求在场半数同事回答问题,目的在于将他/她们思路引入课堂,引起对问题的争议!回答正确与否不要紧,不给予肯定与否定,目的在于引发悬念!然后,讲师作归纳总结:大家对上叙问题如不能很好的把握,请看下面专业知识的介绍: 二、专业部分 先插入相关图片,内容为相关人解图片或者是相关病原体图片,目的在于让同事门学习时更为直观,更加容易理解! (要求讲师授课时拿在手里于讲解的时候演示给大家看) 专业知识部分要求大家掌握的包括:(要求作详细讲解!) 1、定义。附带说明:定义里面一般都会有针对病因的涉及!由此,我们推出第二部分: 2、病因:一般包括对日常生活高危因素、病理因素或者是病原体的概述,既然我们对定义以及病因都有所了解的话,请大家回顾日常生活所见,此类人群常有哪些不适?(要求讲师提问,回答正确的给予鼓励,于此后进行归纳总结),由此引入第三部分: 3、临床表现:通俗的讲即顾客主诉的归纳总结以及顾客不能阐明的一些症状!既然我们对病因以及症状都有所了解,也就是确诊了,我们总要寻找一个解决的方案,对吧?那么治疗原则又是怎样的呢?由此引入第四部分: 4、治疗原则:包括两部分:(要求作详细讲解!) (1)、一般治疗原则:即为针对日常生活高危因素的理疗方案,以及一些日常注意事项。讲师交代同事可作为注意事项的交代!(涉及此部分目的以及意义在此。) (2)、药物治疗:针对各病理因素或者说是针对病原体的合理用药方案。 三、产品知识部分: 既然大家明白了病因以及临床表现,我们卖场中又有哪些相关的疗效确切的普药以及营销品种呢?用药的基础之一是对产品的成分、功效、用法用量、卖点、注意事项的了解~!所以,同样要求讲师重讲,在讲解时可分别对不同的品种进行相应的提问,只有让他/她们自己说出来,才能起到较好的加强印象的作用!尤其体现在他/她们错答、漏答时! 例如: 品名:辛伐他汀片 规格:20mg 产地:宜昌长江 价格:37.8元 1、成 分: ? 2、功 效: ? 3、用法用量: ? 4、卖 点: ? 5、注意事项: ? 讲师可建立表格于黑板上,抽调同事进行填写,写的不完整的另外抽调同事补充! 四、病例回顾学习 分别对第二、三部分内容熟悉之后,我们回顾到前面的病例,现在的问题是如何运用卖场中的产品进行合理用药的问题了! 合理用药的方法其实大家不需要死记硬背,原理在于对药物治疗内容的理解, 例如: 本月专业培训“胆囊炎”的药物治疗原则在于:1、解痉、止痛;2、联合抗炎;3、利胆排石。那么,我们就分别选出其代表药物(疗效确切的药物),整合起来就是:阿托品+头孢克肟、替硝唑+利胆排石片/胆舒软胶囊/复方胆通胶囊/消炎利胆片。这样,我们可以很好的保证疗效感知!但是,讲师必须强调的是我们在选药的时候也必须顾及价格感知!所以,我们在联合用药的时候一定要涉及普药的运用!方法概括为:一种普药+一种/两种营销品种或者是两种普药+一种营销品种。 好了,大家明白怎么对症下药了,还有一个我们需要解决问题:我们怎样去跟顾客进行阐述呢?当顾客接受了我们的用药方案后,我们还需要交代些什么呢? 根据不少同事介绍:我们在跟顾客介绍的时候,切入点是用药原理的阐述,(也就是为什么跟顾客选择这些药品,选择这些药品的好处在哪里,要求大家能说出个所以原来,这样,就能增加自己的说服力,也才能获取顾客的信任!)当

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