采购谈判技巧培训教材概要.ppt

PURCHASING PRICE NEGOTIATIONS SKILLS采购降价谈判技巧 采购价格分析 价格分析Price Analysis 适合运用比价的时机Competitive Bidding 基于成本的定价分析－－价格(PRICE)的构成 为什么谈判？ 谈判前的计划 影响谈判的重要因素 －谈判者的目标 －谈判者的权力 －谈判者掌握的信息 －谈判的时间限制 －面临的压力 －谈判者的素质、风格 准备阶段 谈判者的态度、信念与行为 谈判的基本原则 通用采购谈判技巧 讨价还价策略 竞争性谈判的策略与战术 合作型谈判的策略与战术 祝您成為商業談判高手! “探索”和“隐瞒” －探索对方的最佳价位 －隐瞒自己的价位 讨价还价是指在不公开你愿意接受的最低价格的 情况下去找出对方愿意支付的最高价格的行为 讨价还价行为 －议价范围 －第一次出价 －讨价还价的艺术 －什么时候该讨价还价 议价过程 －退出价 －进入价 －谈判范围 进入价 ￥6800 退出价 ￥7600 ￥7800 进入价 ￥7000 退出价 设备采购的讨价还价 买方 卖方 紫色议价 －议价是明确的 －议价可以出现在任何时候 －议价优势 一个新的开始 某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家供应权。成为独家供应商之后，只要制造商向他透露出售产品的收入和利润，那么该供应商也会透露自己供应原料的单价和利润。供应商还会投资开发