贵金属电话营销技巧方案.ppt

.自我介绍 自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是某某公司的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。 2.相关的人或物的说明 如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。 3.介绍打电话的目的 接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。 4.确认对方时间的可行性 你可能要花5–10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。 5.转向探询需求 假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。 1、声音要素 2、措辞 跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。回答问题时有以下五方面要注意： 3、身体语言 身体语言中最重要的就是一定要微笑。作为营销人员，有些人的笑容是非常灿烂的，非常容易看得到的，而有些人却不是，所以回到家里面时不妨抽出一些时间来对着镜子笑一笑，早上起床时也可以对着镜子笑一笑，逐渐养成自己的面部表情丰富一些。 在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来。如果客户向你来投诉，像上文一样，客户家中发生火灾了，如果这时你笑的像朵花一样，显然跟客户的情绪没有达成配合，在这种情况下要恰当地体会客户的感情。如果跟客户聊得非常开心，你要把开心的身体语言也同时表达出来；如果客户不开心，你要理解地表达出同理心。 1.怎样确定客户购买动机？ 一、客户的动机往往是多种多样的，有的还深藏不露。如到客户公司去听报告会或者去公司了解黄金投资产品有的是为了显示富有与成功。有的是听朋友说黄金投资获利很高。有的只是想简单了解一下等等二、同一动机还可能引起多种购买行为。 这个时候一线的销售人员就应该了解不同客户的购买动机 作为一名优秀的市场销售人员，必须了解不同客户的购买动机，也就是说，要知道客户是在什么思想支配下作出购买选择的。惟有如此，市场销售人员才能帮助客户作出明智的选择。 例如：一个客户想投资黄金理财产品，她的兴趣是在于产品的利润空间大、时间自由、费用等，而市场销售总是强调交易手续费比同类投资低廉，那就大错特错了，这个客户肯定会觉得，低廉一定不会有很好的培训服务保证，而且会对投资产品、公司实力产生怀疑，也会由于该投资理财产品的特性与她的购买动机不一致，从而就放弃选择。  ※讨论：实际工作中是否也遇到类似问题？该如何处理？ 2.客户购买动机类型 A 冲动型：客户详细咨询投资产品的动机不一定是为了立即签单，有时只 是了解，当这种人看到别人在竞相抢购一种产品时，便容易产 生冲动的购买欲，也心血来潮地争着去抢购。 B 被动型：这种客户发现一种产品后，总是看来看去，不知该买还是不该 买，心理难以决定，一直处于彷徨阶段。 对应方法：市场销售人员要态度诚恳，耐心等待，不要催促客户，同时热 情介绍产品的优势、特点、收益等使客户清楚投资的目的，激 起其购买欲。 C 比较型：这种客户往往有明确的购买目的，在听讲师讲解产品时听得比 较仔细，对几种同类型的产品特点、收益等会进行反复比较。 对应方法：充分展示产品优势，让客户接触模拟交易平台，耐心等待不要 催促，让他慢慢选择，不能冷落客户，否则就会放弃购买。 D 求新求异型：这种客户购买时，受潮流讯息的影响，有追求产品理念新 颖，讲究流行的心理状态。 对应方法：详细介绍产品的优势、特点，收益在国外普及的情况，以与其 心理追求相吻合。 E 尝试型：这种客户并不了解产品的优势、特点，收益，只是看着好奇想买  又不买，或听亲朋好友说过这种产品，便抱着试试了解的心理。 对应方法：广泛宣传这种产品的优点，夸张地渲染其优势、特点，收益突出 其与众不同之处，从而引起客户的兴趣和好奇心。 F 习惯型：这种客户长期使用同一种