湖南冠源爱琴湾江景豪宅项目二期推盘策略61p方案.ppt

谢谢聆听 杨科地产 2013年3月25日 压力 1.巨大的库存货量 2.南城低价截流 3.购房客户主动选择行政板块 4.玉潭板块户型设计上的优势分流 5.滨江板块恶性竞争 6.新国五条出台，仍将打压投资与改善型需求 7.非城市热点发展区域，区域客户分流严重 8.产品表现同质化，客户难以分辨好坏 机会 1.市场稳定 2.项目品质逐渐得到一定的认同 3.业主逐渐入住,利于口碑营销 4.拥有一线江景产品作价格标杆 5.登记3000多批来访客户以及600多批业主 6.市场已成为寡头之间的竞争 7.项目口碑好 8.二期产品为市场主流产品,客户群相对稳定 五、核心问题界定 客 户 年龄集中在30岁以上区域分布集中在市区 多次置业为主、改善置业为主 泛公务员、私营业主、企业中高层 认同项目园林、地段 人情网络广 市 场 市场回稳定、大盘竞争 口碑好的项目，价格高，走量稳定 无价格优势渐失 市场容量有限 项 目 1、一定的知名度 2、部分园林已实景展示 3、市场认知形象高端 4、拥有约6000批的登记客户，600多批业主 5、市场主流产品 6、产品设计相对无优势 7、一炮而红，全年去化500套， 价格持续走高 核心问题： 1.寡头竞争之间,项目如何占位？ 2.一炮而红,开盘必须去化260套？ 3.面临激烈竞争的市场情况下，如何有效的拓展客户？ 4.如何有效的利用人情网络，提高客户来访量与来访质量？ 5.如何通过展示与活动,加强体验，提高客户的诚意度？ 六、解决方案 寡头竞争之间,项目如何占位？ 竞争分析——在城市和资源价值较为均衡的大盘将成为本项目的竞争对手 大盘项目中,惟有本项目与星河绿洲项目为最直接的肉搏竞争 如何强化项目的城市价值(5分钟商业中心) 在与行政中心的竞争中,因其为城市目前的主导发展方向,项目相对较弱 自然资源 城市价值 一般 一般 弱 强 强 本项目 兆基君城 星河绿洲 凝香华都 金色夏威夷 江是关键，河西的江景大盘“可以实现东面看江” 『客观性』 被动式 『主观性』 3 1 4 2 产品 服务 人文 资源 （新进者） （品牌） （社会资源） （自然资源） 主动式 宁乡代表项目的核心竞争力矩阵 凝香华都 产品+资源 星河绿洲 资源 兆基君城 产品+服务 爱琴湾 产品+资源+服务 战略的选择 领导者 跟随者 补缺者 挑战者 领袖/价格标准制定者 完全差异化定位/市场拾遗者 差异化特色/借势而上 改变规则/强调自身差异性 唯领导者，方能建立权威影响力 推广主题方向选择：豪+实的结合 金色夏威夷 兆基君城 中源凝香花都 虚 人文 实 低 高 兆基君城：倾世君城 恭迎王侯 金色夏威夷：生活本该夏威夷 中源凝香花都：一直强调实景体验 爱琴湾一期：醉美不过爱琴湾 爱琴湾二期：说什么？？？？？ 推广主题： 江岸豪门，奢华永恒 沩江岸上的传世豪门 江岸华宅 峰境人生 世界级的江湾豪门 二期案名 御岸 价格占位：低开稳步上涨，以抢夺市场，一期开盘均价：3500-3600，二期实现均价：3700-3800 兆基君城：最低价：3100；最高价4500 皇庭尚品：最低价2910最高价3350 中央花园：最低价：3780；最高价4480 星河绿洲：最低价：3252；最高价4734 爱琴湾：最低价：3188；最高价4600 财富金座：最低价2888最高价3470 公元道1号：最低价2910最高价3470 华都丽景：最低价2860最高价3326 颐和源：最低价2918最高价3348 福临门名郡：最低价3100最高价3642 紫金城：最低价3306最高价3788 金色夏威夷：均价3500 格林春天：均价3450 再次轰动宁乡,开盘必须去化260套？ 二期销售计划 7月？日开盘、根据目前市场状况，二期预计分两批； 一批：8#、9#、10#、11#；共344套。 开盘当日销售260套,实现9月份二期一批清盘. 二批：12#、13#;共168套. 10月1日加推,实现年底二期全面清盘. 蓄客目标与问题:如何实现每天36批来访 一炮而红 500张卡 50%转化率 250套 1932组客户 20%转化率 假设:4月1日开始蓄客,7月8日开盘,共计69天,平均每天接待来访,平均每天必须28批来访. 如何从1天8批来访提升至36批来访? 户型 栋号 面积 套数 优劣 产品分类 A.B户型 8-13 126㎡-124㎡ 138 优 C 9 125㎡ 18 优 D 9 104㎡ 34 优 E 9 121㎡ 36 优 F 9 134㎡ 18 优 G 10、