第七章 饭店营销管理文稿.pptVIP

第七章 饭店营销管理 第一节 饭店营销活动概述 一、饭店营销的含义 饭店营销活动就是饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。 二、饭店营销活动的特点及其对策 （一）饭店产品的无形性使得饭店的营销活动带上了相应的脆弱性。 （二）饭店产品的不可储存性使得饭店营销活动增添了艰巨性。 1、采用量时销售的方式 2、采用分时计价的方式 3、采用不同的计量单位 4、增加饭店的服务方式 （三）饭店产品的不可运输性使得饭店营销活动丧失了一定的灵活性。 （四）饭店产品大规模生产和销售的限制性减少了饭店营销活动产生规模效应的机会。 （五）饭店产品消费的随意性使得营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望。 三、饭店营销活动的任务 饭店营销活动的任务就是通过对市场进行周密的调查研究，了解宾客的各种需要和欲望，在此基础上设计适销对路的饭店产品来满足宾客的需要。 （一）经营上的空缺 （二）年龄上的空缺 （三）性别上的空缺 （四）时间上的空缺 （五）生活习惯上的空缺 （六）地域上的空缺 （七）利益上的空缺 无论利用何种空缺，饭店都应注意切实将此定位精神不折不扣地贯彻下去，谨防只说不做。 第二节 饭店营销组合策略 饭店营销组合策略就是： 饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实现营销目标。 饭店可控因素主要有四类： 饭店的产品（Product） 价格（Price） 营销渠道（Place） 促销方式（Promotion）。 一、产品策略 （一）饭店产品的含义 饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的物质产品和服务产品的总和。 饭店产品的实质性特征： 1、综合性 2、不可储存性 3、非均质性 4、后效性 （二）产品组合 1、产品组合的广度 2、产品组合的长度 3、产品组合的深度 4、产品组合的密度 （三）新产品的开发 1、全新新产品 2、改进新产品 3、仿制新产品 二、价格策略 （一）影响价格的因素分析 1、成本 2、市场因素 3、营销目标 4、政策因素 5、饭店产品因素 6、通货膨胀 （二）定价策略 1、新产品价格策略：撇脂定价法、渗透定价法、满意定价法。 2、心理定价策略：尾数定价策略、整数定价策略、分级定价策略、吉祥数定价策略 3、折扣定价策略：数量折扣、季节折扣、时间折扣、现金折扣、功能折扣、有效的整体折扣。这是五种即期折扣。还有价值返还、连续购买优惠、代理佣金等饭店提供的优惠。 三、营销渠道（分销渠道）策略 （一）营销渠道的种类分析 1、直接营销渠道 2、间接营销渠道 （二）营销渠道选择策略 1、饭店应考虑产品因素 2、饭店自身的因素 3、营销对象因素 （三）营销渠道的发展趋势 联合营销。 四、促销策略 （一）促销和促销策略 促销的实质就是宣传、沟通产品信息 促销策略就是尽量提高促销活动的效果、效率，使之低投入高产出。 （二）促销策略的内容分析 1、选择促销对象 2、选择促销目标 3、选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源。 4、选择信息沟通渠道 5、建立促销预算 6、确定促销组合方式 7、衡量促销结果 8、分析促销活动的限制因素 9、加强促销全过程的管理和协调 第三节 饭店最新营销理念和营销技巧 一、绿色营销 （一）绿色营销的含义 绿色营销观念的宗旨是：保护生态环境，防治污染，充分利用并回收再生资源，以利社会，对整个社会负责。 （二）创建绿色饭店的关键 1、做好饭店各级员工的观念转变工作 2、建立和健全有关制度 3、成立相应的组织体系 4、做好“绿色培训”工作 5、加强废物的处理和控制 饭店可以从4R人手： 减量化（Reducing） 再使用（Reusing） 替代化（Repiacing） 循环使用（Recycling）。 二、内部营销 （一）尊重员工 （二）了解员工 （三）关心员工 （四）发展员工 （五）激励员工 三、宾客满意营销 宾客满意营销理论认为：饭店企业效益的增长和宾客所获得的满意程度是一致的。 创造满意宾客可从以下几个方面人手： （一）研究宾客需求结构 1、功能需求 2、形式需求 3、价格需求 4、外延需求 （二）确定宾客满意指标 （三）确定宾客满意级度 四、关系营销 （一）关系营销的基础： 附加值体现在物质利益的追加、财务利益的追加及社交利益的追加。 宾客的总成本包括：货币、时间、精力、体力成本。 （二）关系营销的级别 1、购买关系型 2、社交关系型 3、忠诚关系型 （三）开展关系营销活动的要点 1、树立“宾客之家”观念 2、树立“一视同仁”观念 3、树立“个性服务”观念 4、树立“质量第一”观念 * 饭 店 管 理