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四、自建渠道与利用独立中间商分销 制造商与中间商是分工合作还是各行其道? 五、影响企业选择国际分销渠道的因素 支付的成本(Cost) 占用的资金(Capital) 控制(Control) 覆盖(Coverage) 特性(Character) 企业特性、产品特性、 东道国的市场（需求、供给）特性、环境特性 连续性(Continuity) §3 国际分销渠道成员的管理 一、发展渠道成员的途径 国内企业可通过以下途径寻找国外中间商： 1．函请我国驻外商务机构(驻外使领馆的商务参赞处、商务代办处)和各国驻华商务机构介绍； 2．请我国经营外汇的银行和驻我国的外国商业银行介绍； 3．函请联合国有关机构，如国际贸易中心、促进进口办公室等介绍； 4．通过各国国际友好组织和各国的华侨团体等介绍 5．通过在国内外举办或参加展销会、展览会、博览会等接触国外各类客户； 6．与各国民间组织，如同各国的相关商会和产业协会进行联系，请其介绍各类客户； 7．在国外适当地点和适当机构举办学术讨论会、技术交流会等，在会上接触各类客户； 8．在国内外报章、杂志和专业刊物上登载广告，招徕客户； 9．查阅国内外报刊广告、行业名录等，主动发函联系： 10．通过我国的国际贸易促进会及其分会以及国内外的咨询公司介绍： 11．请原有的国外客户介绍其他客户； 12．通过各种私人关系介绍