缘故约访与面谈要点解析.pptVIP

你怎么去做保险了 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？ 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”) 案例5 ——保险是骗人的 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展? 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”） 案例6—我买过了，不需要（搪塞） 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的 反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？） 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”） * 万能话术 你说得很有道理。 以前我也和你一样看。 自从接受了一段时间的培训后，我对保险市场有了一定的了解。 在日本，人均拥有保单6件以上，而我们国内的投保率只有40%；在英国，有三种人被称为圣士：传教士、医生，还有就是保险代理人；这份工作为别人送去保障，我认为是在做好事，你说呢？ 今天正好有机会，你也来了解一下保险，买不买没关系，就当支持我的工作。 讲保险 讲公司 讲自己 1 三讲结束后： 如果客户对保险的认知有所改变，则继续谈草帽图与T型图； 如果客户仍旧对保险非常抵制，建议聊其他话题，下次拜访时再与客户沟通保险话题。 示例1、需求切入法 业：王叔，听丹丹说，您房子才刚买没多久吧？ 客：是啊，才刚搬近来半年多。 业：您的房子位置相当不错，总价应该不低吧？ 客：是啊，总价大概50多万。 业：您一定也是分期付款吧，不知道是多少年按揭？月供多少？ 客：二十年按揭，月供要两千多。 业：那也就相当于您想银行贷款了四十万。假如银行明天要您马上偿还40万的贷款，您可以做到吗？ 客：恐怕不行。 业：如果用一年的时间让您来筹措呢？ 客：恐怕也挺困难的。 业：王叔，当一切顺利的时候，您不会想到房屋还款的问题，但是，王叔，不知道您有没有想过，如果有一天因为别人的不小心或是自己的疏忽，以至于我们无法按期付款，而银行要向我们催缴的话，您想过有谁能替我们做到呢？您能指望婶子承担吗？ 客：她一个人恐怕不行。 业：您有没有可以帮忙的朋友呢？ 客：朋友啊？这种事也不好让朋友帮忙。 业：如果有这种人愿意提供房贷承担的话，您想不想认识？ 客：呵呵，你还不是想说你们保险公司。 业：王叔，寿险公司的主要功能就是为客户提供为难时刻所需的现金，只要某人发生了约定的保险责任，保险公司会立刻履行赔付的。王叔，其实买保险不是在花钱，而是在省钱。在帮助我们解决我们所关注的事情。王叔，您觉得对您及家人来讲重不重要呢？而我们所要付出的只是每天预存10多块钱！王叔，这份保险计划能够提供我们家庭保险计划，让您及我婶子、表弟一家人能过得平平安安。您觉得这样可行吗？ 案例小结 俗话说：打蛇打七寸，就是说要击中要害。本案例中，业务员利用客户有房贷压力，量化客户的责任，找准了客户的要害。如果不做好风险规划，当风险来临时，把房贷的重担压在老婆孩子身上，辛辛苦苦经营得家可能就保不住。而保险不是在消费，是在帮你存钱。 当你在顺境的时候，保险让你更有钱，是锦上添花！ 当您在逆境的时候，保险不至于让你一无所有，是雪中送炭！ 示例2、一箭双雕法 业：小红，好久不见，最近忙不忙呀？记得你好像经常会参加一些朋友聚会是吧！ 客：还好了，你最近也挺忙的，也没看到你，忙什么呢？ 业：我现在在中国平安上班，最近一直在学习、拜访客户，也挺充实的。 客：保险可是不好做呀！要靠人脉的。 业：是呀，这就是我今天来找你的原因。 客：可是我现在不想买保险，你也别老是见我就说保险，要买我会找你的。 业：你误会了，我今天不是让你买保险，而是请你帮我介绍客户的。 客：这好说，有朋友要买我会告诉你的。 业：我知道你在朋友的心目中之所以很有影响力的，也是因为您对朋友比较负责，我想如果您不了解的话，贸然让你介绍，你肯定也不愿意。我今天来，只花几分钟的时间，给你简单介绍一下保险，您觉得好，您就帮我介绍，觉得不好，就不用介绍了。你看怎么样？ 客：那你说说看 保守账户 平安智胜帐户 500元/月 年存6000元 30岁 投资帐户 保障帐户 12万身价保障 10万重疾保障 10万意外伤害 1万意外医疗 60岁 14万元左右 30岁 60岁 20万元左右 平安智胜帐户与保守账户对比 500元/月 年存6000元 存15年 按3.5%年利计算 存