续保提升技朮方案.pptVIP

* * * 商务 * 建立心智模式！与保险公司形成联动 * 如果我们舍得印传单大海撒网似的去寻找维修车辆，如果我们舍得送保养送机油付出成本做各类客户活动，那么，我们为什么不能把财力和人力更精确地用到已经发生了事故的客户身上呢？ 接报案电话管理的到位，意味着客户将避免因现场处理不当而导致的相关损失，也意味着我们将减少更多理赔纠纷！ 接报案电话管理的到位，意味着我们可以避免不必要的“特殊通融赔案”，不仅节省了“补现场”的时间成本和风险，还能为销售店赢得长久信誉！ 接报案电话管理的到位，意味着我们拥有了应对维修市场竞争的制胜法宝！ 接报案电话管理的到位，意味着我们的保险服务客户满意度将达到最高境界，因为我们是在客户最需要的时候出现在他身边，而这正是客户真正开始体验“保险管家服务”的重要时刻！ * * 1、到店事故车流失减少：以前事故车发生定损差价问题时，SA较少主动协调导致事故车流失毫无控制，有了规范管理后，SA几乎每单都尽力协调，非常有效地控制了这部分车辆的流失； 2、增加客户信任度为续保打下基础：协调过程中关于投保渠道的沟通，以及销售店认真负责的态度，加强了客户信任，使客户更趋向于在本店续保。 以前，我们总是喋喋不休的向保险公司要维修资源。 实际上，我们自家后院就隐藏着巨大的财富，这笔财富就是我们正在出售的和已经出售的车辆 做好事故车返厂管理： 对于刚出险的客户做到：“雪中送炭、如影随形” 对于到店的客户做到：　“竭尽所能、不离不弃” 只有这样，我们才能形成“销售-售后”紧密链接的坚固纽带，也才能掌握让4S店基业常青的制胜法宝！ * 续保提升方案 总经理 保险经理 事故接待员 事故车辆促进员 保险销售专员 打造销售店保险业务组织结构 事故接待员负责事故车辆的接待工作，负责与保险公司定损员和顾客进行事故维修理理赔及相关的工作 事故车辆促进员，负责事故车辆的信息收集和营销工作 车辆保险专员，负责车辆的续保促进和保险售后服务工作 目标 设定 新车投保率设定：新车保险管理到位，挑战95%以上高目标 续保率设定：对续保率目标进行阶梯设定 达成 奖励 奖励措施：对于成功引导客户投保效益险种的续保件，给予奖励，能提高积极性 建立一套合理的，激励全面性的激励方案 激励 原则 二、科学设定绩效 评估体系：建立合理的评估体系，用于提炼和总结成功的案例，对于推进续保意义重大。 成败 评估 保有客户类别 续保率目标 特别说明 上年度本店投保客户 75%以上 1、续保目标以辆数来界定，应分解到月； 2、考虑到续保必须提前1-2个月跟进，所以每月应根据历年后续月份保有客户情况来制定续保目标 上年度未在本店投保的客户 保单信息完整者 30%以上 仅有电话，无保单信息 20%以上 本市区中两年内曾返厂者 20%以上 本市区中两年以上未返厂者 10%以上 异地客户 不做要求 续保目标制订 续保提升方案——竞争优势分析： 销售店店保险管家投保 保险公司电销投保 专业保险咨询服务 险种不足 制定量身保险建议优惠套餐 无店面优惠促销活动 销售店现场快速出单 非现场出单，时间可能滞后 提供保险管家服务、爱车讲座课堂 无全面保险知识 建立车主档案 保单有可能遗失，补办麻烦 定期免费安全检查 无系统的风险管理服务 短信平台安全提醒服务 保单到期提前致电 面临众多续保推销无所适从，业务人员流动大 出险通知即可得到专人全程指导和代办服务 出险时报案无专人指导会导致无法理赔 由销售店代办定损 等待保险公司查勘定损 享受快速理赔 无专门业务员代办理赔 100%推荐回销售店 可能推荐非正规维修厂 享受纯正配件和优质维修 维修技术和配件质量无保证 销售店代跑所有繁琐理赔手续 需自行带上旧件去保险公司索赔 社会投保六大陷阱 投保八大承诺 续保提升方案——风险控制管理： 采用保险公司的返点金额作为成本放大成礼包，礼包金额远远大于电销返点，促进客户选择销售保险管家投保，提升续保率；这样既不损失成本又提升了业绩，达成目标。 保险返点金额占套餐金额的25%，礼包中物品均采用毛利率70%左右，保证成本风险控制。 8月份至10月份商业险平均续保保费 保费金额 8000元以下 8000元至15000元 15000元至20000元 20000元以上 平均保费 电销返点后保费 电销返点金额 相差金额 成本 成本占比 核算礼包金额 核定赠送礼包金额 礼包与电销返点金额对比 * 名称 礼包内容 赠送条件 商业险保险佣金8% 成本 4S店报价 保险剩余佣金 回厂礼包一 1.100元工时代金券 （分2次使用） 2.赠送四轮定位1次 3.平衡四轮1次4.润滑保养1次 购买商业险保费3000元 240元 100元 469元 3000*0.08*80% 192元。 回厂礼包二 1.150元工时代金券