轻松赢在新绩效幻灯片分析报告.ppt

EASY CLOSE  —轻松赢在新绩效 销售高手的秘诀 DAVID LI 写在课程前面的话 投入才会深入；付出才会杰出；用心才会开心； 用心的参与是有效学习的开始，态度和技巧各占实现梦想的100% 人才=人+培训 企业的竞争=人才的竞争；人才=人+培训； 只有有目的、有组织、有系统的学习，知识才会变成力量。 -------写在课程之前的话 一、95%销售高手仍未掌握的成交策略 消费心理学的决策模式 完美说服的七大钥匙 1、消费心理学的决策模式 销售冠军的最佳定义：协助顾客美梦成真的人；销售就是有效的沟通------汤姆 霍普金斯全世界每一个人都是销售人员；我们都有是在从事与人相处的行业，因此，要赚钱必须懂人性。全公司最有价值的人，就是最会拿来订单的人。钱的定义：价值的交换。与其做一个成功的人，不如做一个有价值的人 如何使顾客美梦成真的核心钥匙：掌握顾客的决策模式； 销售只不过是一场心理学游戏而己； 销售是一门科学，但使用起来却是一门艺术。 顾客的决策模式： A：顾客不只是买需要，而是买“想要”； 销售高手善于激发顾客“想要”的感觉； B：What’s in it for me ?! WIIFM，对我的“好处”是什么？ 因此，你必须列出你的产品的五大好处： 什么是对手没有，我们有，顾客又很需要的； 顾客不要最好的，顾客要不一样的； 倍增企业利润的核心钥匙：心须有很好的“销售剧本”。 设计适合自己企业和产品的销售剧本；（训练）。 第一步：找出本企业产品的五大好处；环保、自然、平衡、永久。 第二步：转换成问句；是不是呢；是吗；对不对呢；有没有道理呢； 通过一连串的连续的问题、提问、引导，在不断的问与答的过程中，让顾客思考、参与。从而----------找出顾客的激励按钮。 百试不爽的武器--激励按钮 C）找出顾客的激励按钮------对顾客很重要的人事物或感觉。 知识分为两种：一是专业知识，二是必备知识； 顾客买产品不需要一百个理由，通常只需要最重要的一个，这就是我们要找的“激励按钮”。 完美说服的七大钥匙布局、掌控、剧本、承诺、热情、真诚、成交。 “布局、造势、摆平”-------胡雪岩 A：复习公司简介与产品资料； B：不断复习课程笔记； C：计算产品的价值； D：了解顾客的基本资料； E：了解、预测顾客的需求； F：预测顾客可能的抗拒点，并想出解决方案； G：不断练习解决顾客的抗拒点； H：不断练习如何快速成交。 掌控： 掌控：如果一开始没有掌控 好，后面一定会失控； 销售高手善于称呼对方 的姓名与职称-----见“完美 说服方程式”。 剧本 剧本：企业必须有很好的销售剧本； 承诺：一连串的小承诺，就会成为大承诺-------不断取得小YES； 热情：销售是一种兴奋度的转移；用热情感染你的客户。 真诚：感觉大于事实，真心付出，不断付出；终有收获； 成交：只有成交才是真正的帮助到客户。 赢在高业绩的五大工具 发问策略 倾听策略 领导魔法 重播策略------印象等于事实 赢家表达法 发问策略 说服不是用说的，而是用问的 轻松成交的核心：透过有效的发问，不断取得承诺的能力。 让顾客在不断的问与答的过程中，思考，参与。 A：列出产品的特色、好处、优势； B：转换成问句。 销售的铁律：1/3的发问；1/3的说明；1/3的倾听。 销售是一种让顾客参与的活动。 A：问句设计的要容易回答。最好不要超过25个字。 B：不断取得小YES。 C：对最后成交有帮助。 D：成交敲定语： ------对不对呢？ ------是吗？ ------有没有道理呢？ 倾听策略 倾听的三大好处： A：它能够提供清楚的互动，使状况（误解的可能性）变少，倾听会提升信赖感； B：它能让你听到可能带来订单的线索，有效的情报是最重要的产品。 C：让别人觉得他自己很重要，每个人都有渴望被肯定、被重视、被赞美。 倾听策略 倾听分为三种 差劲的倾听者；普通的倾听者；优秀的倾听者； 倾听的高手必须有三个耳朵；必须善用听觉、视觉、感觉的力量： A：听对方正在表达的； B：听对方没有表达的，同时也是很重要的； C：听对方不知道表达的，同时也是很重要的。 倾听策略 五种最好倾听者应具备的认知 A：有好的眼神接触； a)点头；b)说“我了解”；每一个人都渴望被了解。 B：说值得一听的话 C：说他们的语言； 男人的感情在事业；女人的事业在感情。 老总重视成就感；投资回报率 D：释放顾客更多的记忆与想象力——使顾客回到