21保利生态城投标报告资料精要.pptx

大深圳外溢牵引的客户解决方案;世联行与保利四载携手努力; 产品销售及客户来源情况—— 别墅：累计销售别墅171套，总销售面积为39850平方米，累计总销售金额为6.3亿元。 洋房：累计销售洋房367套，总销售面积为4万平方米，累计总销售金额为3.5亿元。 首次别墅开盘70％是周边本地客户，30％是与樟木头有生意往来或地缘联系的深圳客户。下半年项目深圳的持续推广和三级转介，深圳客户能够上升到50％左右。;从内向外迁移的新城市板块 （蛇口 南山 福田 罗湖;塘厦、观澜：性价比牵引远郊大盘发展，吸引深圳外溢人群置业;市场变化趋势：成交量稳步提升 东莞塘厦、滨海线及惠湾区域成交量于2013年有明显提高，其中塘厦片区成交量在2013年翻倍增长至近100万㎡。其中深圳客户的成交量超50%。;思考：以客户细分为基础解决我们的营销问题;深圳外溢客户是怎样的？他们的肖像如何？;有效客群牵引方案;目标案例输入;客户比例不符合;重点参考项目呈现;执行情况说明——定性访谈;研究理论基础：房地产市场细分方法——美国Pulte方法;本次研究细分方法;;大学毕业3~5年，事业处于起步阶段，家庭背景不显赫，迫切想要结束漂泊生活，尝试在大城市留下来，有首次购房需求。;;蒲公英族;;客户基本特征：35岁左右的社会中坚力量，他们三代同堂，是企业中高层，有初步的经济基础。普遍处于事业上升期，工作压力与家庭压力并重。;;蜗牛族——典型客户案例：每一步的考虑都是责任;;客户基本特征： 45-55岁左右，高知、高干、高收入的三高阶层为主。子女已离开身边，事业有成并逐渐回归生活，开始规划养老生活。;;客 户 语 录：;;客户基本特征：他们是中产阶级、城市精英，他们事业有成，家庭幸福。?比较追求自我享受，展示自我的成就。;;孔雀族——典型客户案例：世界是每时每刻的绚烂;;客户基本特征：40-50岁的中坚力量，已经有了一定的经济实力，生活重心逐渐转移到家庭。责任感是他们最明显的标志，带领家庭享受生活。 ;细分外溢群体特征表述——家庭度假型;大象族;;投资观：对于地产市场都比较了解，经济实力不均。在房屋选择上比较着重考虑升值空间、投资回报和托管服务、或项目本身用有较为极致的资源。 ;细分外溢群体特征表述——投资型;;40;41;客户类型;客户类型;产品价值;世联行针对项目2014年销售目标承诺;项目;项目;项目;极享受型：追求极致资源和土地占有的别墅收藏型客户;特征一：年龄在40岁左右，具有强烈的别墅物业拥有愿望，购置别墅作为圆梦的标志。 特征二：总价承受能力有限，注重产品的户型，赠送以及实用性。;升级改善型别墅客户具体分析——;极享受型别墅客户具体分析——;;项目别墅产品目标客户KPI体系;产品价值;针对性的牵引规则制定;根据目标客户KPI体系：建立我们的牵引规律模型;;城市农耕试验田;户外树屋餐厅;;泳池边的家庭派对;将室外早餐厅的舒适感完全展现，餐厅的地板可采用木材，并多摆设植物、盆栽，通过材质、摆设强化阳光餐厅的室外感、自然感，同时可设置真实的食物，展现场景的真实感;度假生活场景 ;项目提升体系KPI;保利·生态城—— 全球生态居住范本。;强落地性的营销执行方案;上门客户通过转介方式大约占比达55%，其次是友介； 线上渠道主要为户外/路旗、网络和电视广告； ;深圳客户成交渠道以老带新、友介及路过客户为主，其中高层产品展场效果也比较明显。 线上渠道主要以户外、短信、CALL客、网络为主。;线上：以户外、电视成交渠道费效比较低；但线上渠道以宣传为主 线下：微营销是推广效果最好的渠道之一，高端圈层、路旗、楼体和短信成交成本较优；其他如巽寮展厅成交费效比也较为低。;线上：以户外、电视为主，并配合电台、网络等提高曝光率；在报纸、地铁等打广告提高项目形象；杂志、LED等费用较高效果一般的媒体为选做； 线下：微营销是推广效果最好的渠道之一，高端圈层、路旗、楼梯和短信成交成本较优；其他如巽寮展厅成交费效比也较为低。;;;借势2014年世界杯足球赛事，凡认筹客户可以发短信到保利生态城平台支持自己喜欢的球队或者明星，并有机会抽奖获得双人往返巴西现场看世界杯比赛机会。;在城市人流聚集地点设置分展场，突出分展场的生态主题与设计感，吸引市民拍照留念，并且通关过微博、微信互动达到广泛传播的目的。;与滴滴、快递打车软件进行跨界合作，凡凭当天打车记录都可到保利分展场领取商场甜品代金券一张。;;举行深圳地区少年高尔夫挥杆比赛，优胜的选手将被送往上海参加高尔夫夏令营，从小培养贵族气质。;世联CIS项目背景以及实用意义;未来协同模式与以往项目间发动的联动主要不同之处;CIS系统主要操作流程及作用;【世联种子客户】世联深耕深圳20年，海量种子客