促销策略精要.pptVIP

一、销售促进及其特点 1、销售促进（Sales Promotion） 指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 2、销售促进的特点： 促销效果显著 是特定时期的短期性促销工具 是一种辅助性促销方式 可能会贬低产品的价值 二、销售促进的方式 向消费者推广的方式： 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售 向中间商推广的方式： 折扣 资助 经销奖励 三、销售促进的控制 1. 选择适当的方式； 2. 确定合理的期限； 3. 禁忌弄虚作假； 4. 注重中后期宣传。 * 四、人员推销的程序与策略 全球第一款UWB高清电视 出自中国海尔，如果你是海尔在苏宁电器的销售人员，要把这台电视机推销出去，应该怎么做？ （一）推销程序 识别潜在顾客 事前准备 接近、介绍、处理异议 成交 有需求 有购买力 产品知识 顾客知识 竞争者知识 技巧 语言信号 行为信号 表情信号 1、出类拔萃的自我包装：穿着、肢体语言、微笑… 2、注意顾客的情绪 3、记住顾客的名字和称谓 4、别出心裁的名片 6、让您的顾客有优越感 7、与众不同的推销语言 5、找到与顾客共同的话题 1、恭维 2、利益诱惑 3、利用好奇心 4、向对方提供一个好主意 5、利用同行或权威的话 6、全面服务 7、向顾客征求意见 第三节　广告策略 一、概念 ? 经济广告又称商业广告，所登载的是有关促 销商品或劳务的经济信息，这类广告主要宣 传企业、产品、劳务、观念等； ? 非经济广告包括除经济广告之外的各种广告 广义广告 经济广告 非经济广告 广告是广告主有偿使用特定广告媒体向大众传播商品或劳务信息，以促销商品或劳务为目的的一种信息传播手段。 香水广告： 法国某香水制造公司推销某一新产品的广告词：“我们的新产品极易吸引异性，因此随瓶奉送自卫教材一份。” 眼药水广告： “……滴此眼药水后，将眼睛转动几下，可使眼药水遍布全球。” 真的？ 美容院广告： 美国一家美容院挂的广告牌是：“请不要同刚刚走出本院的女人调情，她或许就是你的外祖母。” 招聘广告： 美国一家报纸登了这样一则广告：“招聘女秘书：长相像妙龄少女，思考像成年男子，处事像成熟的女士，工作起来像一头驴子！” 美国伊利诺州的交通安全广告：“开慢点吧，我们已经忙不过来了！-- 棺材匠” ?交通安全广告： 苏格兰有一块墓碑的碑文是：“这是长眠的是亥米西·麦克泰维西。其悲痛的妻子继承了他的兴旺的事业 -- 蔬菜商店，商店在第11号高速公路旁，每日营业到晚8点。 ?墓碑上的广告： 商家在所在的小区搞促销，为期十天。第一天的广告是“清仓大处理” ，第二天是“忍痛割爱” ，第三天是“疯狂大减价，我的心在流血！” ，第四天是“疯狂大减价，倒计时还有六天” ……第九天是“最后的奉献， 向小区居民挥泪告别！” ，第十天是“感谢热情的小区居民请我们留下，还有最后十天！” …… ?某商家在小区的促销广告 广告的分类 1、道德性广告（劲酒） 2、文化性广告（芙蓉王） 3、情感性广告（哈药六厂） 4、新奇性广告（新奇广告） 平面媒介 传统媒体 移动媒介 准确表达广告信息，树立品牌形象，引导消费，满足消费者的审美要求。 最终目的 广告的模式 互联网 电视、广播 报刊、杂志 室内户外展板 A B C D 最为常见的广告模式 广告标语 为了加强受众对企业、商品或服务的印象而在广告中长期、反复使用的一种简明扼要的口号性语句。 2.标语的特点 （1）语言简洁。 （2）语言形式新颖活泼，具有号召力。 （3）内涵丰富，让人产生联想。 3.标语的常见写法 1、对偶手法 “送出一份爱心，收获明媚阳光”。（公益广告） 2、谐音手法 美克运动鞋——运动每时每克。（美克运动鞋） 3、双关手法 平时一滴水，难时太平洋。（太平洋保险公司） 4、设问手法 “为何血浓于水？因有爱在其中。”（义务献血） 5、对比手法 “献出的血有限，献出的爱无限” （义务献血） 6、比喻手法 “普通话——13亿颗心与心之间的桥梁”。（推广铺好广告） 7、仿拟名句 众里寻她千百度，你要几度就几度……（伊莱克斯温控冰箱） 8、反复手法 “丽彤，丽彤，与众不同”（丽彤洗发用品） 9、哲理情趣 让我们一起驶进新世纪。（巨象轮胎） 10、嵌入名称 原来生活可以更美的。（美的电器） 11、改编熟语 车到山前必有路，有路必有丰田车。（丰田汽车） 12、押韵技巧 一天一杯仙人掌，年龄不随时间长。（仙人掌营养粉） 13、