客户拓展攻略及大客户销售技巧分析.ppt

深圳天源迪科 客户拓展攻略大客户销售技巧2010年4月 分组 学习理念 学习应该是快乐的 快乐才有收获，参与才能快乐 犯错的人往往是学到最多的人 推选组长并确定组名 分组竞赛 案例得分 回答问题 三种销售情景 三种不同的销售技巧 专业销售技巧 沟通技巧 应该 全面清晰完整收集资料 持续不断拓展信息网络 探测下一步销售目标 判断销售机会是否真实可靠 不应该 推销 审问 花过多时间 专业销售技巧 倾听 提问 倾听和提问练习 销售：欢迎光临，有什么可以帮您的吗？ 顾客：我来看看汽车。 销售： 下一步 提问往往是客户的兴趣点 记录客户提问 拜访结束前，总结客户需求，取得认可 重复客户提问，作为鱼钩 提出选择式建议 佳和最佳方案，避免不佳选项 取得客户认可 情绪管理 顾问式销售技巧 销售模式的改变 需求结构 案例分析 一家设计公司使用着三年前配备的旧笔记本电脑 寻找客户的痛点、影响和严重性 寻找痛点 痛点四个方面的影响 案例：痛点严重性 痛点的严重程度 案例分析：痛点、影响、严重性 客户的需求链 挑选行业客户，划出相关部门并讨论： 模拟演练 客户 每组推选出两人，模拟扮演客户 写出客户名称、职务和姓名，让销售顾问看见 从价值链中挑选一个痛点及其影响，记录在笔记本上，避免销售顾问看到 销售 每组推选出两人，模拟扮演销售顾问 离开准备五分钟 到另一组，拜访客户，尽量多地找到客户的痛点和影