01战术概论要点分析.pptVIP

一、行销战术的概念 战术（Tactics）是指与客户面对面时使用的技术、习惯和方法，用于鉴别需要、表达的技能和各种各样的敲定方法 ——《当代推销学》杰拉尔德.L.曼宁 二、行销战术的实质 “三种情况，三种打法” 业务员难以处理的三种情况 （一）约好了客户去讲保险 （二）约了人，但对方不知道我来讲保险 （三）没有约人，只有出去做陌生拜访 三种情况，三种打法 拜访情况不同，所面对的购买类型不同，客户的消费心理不同。因此不同拜访情况下应该使用不同的销售策略采取不同的销售步骤。总之，将销售原理—《专业化推销流程理论》与具体实践相结合，总结出不同情况下的行销战术。 三、行销战术介绍 介绍流程 1、战术名称 2、适用情况 3、客户分析 4、销售思路 5、具体步骤 6、理论依据 战术一—“阵地战”战术 适用情况 1、缘故准客户听说我在做保险，约我今天过去跟他讲一讲； 2、我昨天同一个熟人提出今天过来讲保险，他同意了； 3、是朋友介绍的一个客户，昨天打电话约了今天过去讲保险。 A类客户：认可保险且认可业务员。 客户分析（一） 对保险有兴趣 信息收集阶段 希望进一步了解 确认后才会行动 追求廉价、追求方便 客户分析（二） 只要告诉我事情的重点就可以了 给我机会做最后决定，提供几个选择 别把我搞糊涂了说得愈复杂，我愈不可能购买。 帮助我购买，不要出卖我 假如这是你的钱，你会怎么做？！ 销售思路 1、您想了解保险？可我有很多保险，您具体要了解 哪一类？哪一种？ 2、您看中这种？那计划要买多少？ 3、要买这么多，我得算算要多少钱，您方便告诉我一些个人资料吗？另外，我何时将《计划书》送来？…… 4、（送计划书时）您看中的保险的确很必要,我专门收集了很多资料可以证明,您做了一个英明的决定!!!...... 5、掏钱吧！ 销售步骤 1、澄清客户需求 2、示范与客户选择 3、证实客户选择 4、促成 理论依据 “爱德帕销售模型” （IDEPA模型） 战术二—“攻坚战”战术 适用情况 1、今天准备去一个缘故准客户那里坐一坐，之前我没敢告诉他我想卖保险给他； 2、前段时间认识一个新朋友，今天我打算装作路过那里，“顺便”去看一看他； 3、晚上有一个饭局，我想看看能否顺手做到单，至少也能谈个八成。 客户分析（一） 1、礼貌接待； 2、对保险只有大概了解，已有先入之见 3、知道我们的底细，总绕开话题； 4、有客户可能会事先申明“不要讲保险” 5、按常规做法切入保险，客户理由万千 B类客户：未认可保险但认可业务员 客户分析（二） “我为什么要买保险？！” 意外？——我向来小心谨慎！ 疾病？——我健康状况良好！ 投资？——别扯了！ 养老？——我有社保！ 孩子？——孩子的保险早买了！ 销售思路 1、不谈保险就不谈吧！ 2、孩子多大了….万一孩子他爹有状况,你动不动用这笔孩子的教育金储蓄? 3、保大人今天还是保孩子明天，当您面对这个问题是不是很棘手？我有一个方案，不花钱，银行储蓄转存….. 4、我这方案不错吧，我们具体谈一谈… 销售思路（续） 5、你的要求就这些了，我给你做一份书面的方案（《计划书》）何时送来？ 6、（次日）有了我这个方案，你以后就不要担心“保大人今天还是保孩子明天”问题了…..是不是您家的守护神? 7、我们现在办理这个“转存款”的方案吧！ 销售步骤 1、发现问题建立需要 2、提供方案（将保险功用与客户问题的解决思路相结合） 3、讲解、证实方案 4、促成 理论依据 “迪博达销售模型” （DIPADA模型） 战术三—“游击战”战术 适用情况 1、今天没约人，除了陌拜没地方可去； 2、我不是本地人，没有缘故可以拜访； 3、今天的约访一早一晚，中间大段时间； 4、今天团队搞街头咨询，可以顺便拜访 客户分析（一） 1、戴着“面具” 2、泛泛地谈论保险话题 3、常常扯远话题 4、多不愿意留下个人资料 客户分析（二） 1、不愿意同业务员谈得太久； 2、不愿意接受业务员的跟进； 3、不在陌生人那里买，尤其是大额购买。 C/D类客户：未认可业务员