0920虞山商业街第二阶段销售计划要点解读.docVIP

虞山商业街四季度营销方案 一、营销目标： 2009年内实现销售回款1000万，实现二期网点突破。 二、销售抗性分析： 2.1 市场竞争项目简析 2009年常熟共有在售大型商业项目约20余个，在售商业总体量约200万㎡。在虞山商业街持续滞销的同时，多个商业项目可以做到持续火爆销售。通过对这些在售项目与虞山商业街的对比分析，找出本案的症结所在。 禧徕乐家居生活广场 （称已完成国内知名厂商招商400家） 项目定位：常数最大的全国连锁家居专业市场 定位与本案可比性高 项目地址：东南开发区汽配城旁 区位与本案相似度较高 面积范围：沿街65-120㎡ 均价：一楼15200元/㎡；二楼9400元/㎡； 均价与本案相似度较高 三楼7300元/㎡ 回报方式：终身包租6年回报率8%，由开发商统一管理，统一包租。 贷款： 92万*0.5=46万 首付：92万-46万（贷款）-16万（租金）=30万 区位、定位、价格均很相似的两个项目缘何销售成绩有此差距，原因如下： 首付：同样的100万的商铺，其首付仅需30万，而本案首付需要40万。 投入：由于该项目为新盘入市，体量较大开盘前推广费用已过百万。 总价：该项目主力面积20-80㎡，非沿街单位总价极低，目标客户群广。 常熟国际服装城 首付：该项目主力面积较小，首付仅需20万，而本案首付至少需要30万，目标客户群广。 回报：由于该项目承诺10年10%的超高回报率，极具吸引力。 成熟：该项目位于招商城核心位置，商业氛围极为成熟，投资风险极小。 琴湖城市广场（去化已达90%） 项目定位：常熟首家主题购物公园 定位与本案可比性高 项目地址：世纪大道旁 高端居住区集中 面积范围：沿街30-200㎡ 均价： 20000元/㎡ 相似面积单位均价低于本案 回报方式：无。 投入：该项目为是常数广告投入最大的项目之一，目前推广费用已近200万。 升值：几乎常熟所有的中高端住宅项目均集中在该项目周边。 辉煌银河商业中心东南开发区唯一且最大的集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的国际风情商业街区 定位与本案可比性高 项目地址：常熟市东南经济开发区银河路 周边居住区比较集中 面积范围：沿街65-120㎡ 均价： 沿街7000元/㎡ 均价低于本案 回报方式：无。 投入：该项目为是常数广告投入最大的项目之一，目前推广费用已近200万。 价格：目前价位较低，周边住宅项目较为集中，对未来预期较高。 规划：项目占地面积约100亩，总建筑面积约13万㎡。规划露天步行街室内步行街，4条景观街道， 3个主题广场及2个大屏幕电视。鸿福聚宝盆商业街 甸桥西路2号常熟鸿福置业有限公司 8000元/平 23-28号，购房者均给予16000总房款优惠 面积100-200 虞山天地 虞山北路与山茶花路交汇处 0512江苏鸿裕投资发展有限公司 20000元/平 VIP卡，交10000抵20000（到10月底） 11月开盘，面积在40-200平 国际贸易中心 虞山镇常熟市黄河路12号 0512常熟市国贸置业有限公司 14000元/平 到10月底购房可享受98折优惠 30% 面积在113-2600平之间，层差价约80元/平 常熟世界贸易中心 海虞北路45号常熟世贸房地产开放有限公司 8000元/平 70% 中凯国际大厦的一期 奥特莱斯 常熟市海虞镇学前路28号 0510中泰置业发展有限公司 8000元/平 回报率8个点，包租10年，前五年租金一次返还 80% 此项目共有ABC三栋 2.2 项目销售抗性简析 1、总价壁垒过高，目标客户群狭小 本案首付30-100万，主力为50万。而竞争对手主力单位首付不超过30万。 2、市场竞争过于激烈，没有突出亮点 竞争项目大多USP（Unique Selling Proposition独特销售主张）鲜明，本项目提出的“返租回报”主张常熟已有多加大型商业项目提出，同时客户对“喜庆城”主题商业的理解度过低。致使来访来电量过少，迟迟没有成交。 3、主题店招商比例低，投资风险大 目前喜庆城主题业态招商比例尚不足以支撑虞山商业街整体的主题业态概念。加之投资客对于本业态的认知度过低，对于投资回报率和投资风险的估计缺乏卡参考性。 4、表价高，价格支撑体系不足