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快速消费品行业(FMCG)分销企业标准运作操作手册（上册) 第一部分 基础资料 3 第一章 分销商组织架构 3 1. 说明 4 2. 组织架构建立流程 4 3. 流程操作说明 6 第二章 商品管理 10 1. 说明： 10 2. 适用范围及对应岗位 10 3. 创建商品信息流程图 10 4. 流程操作说明 12 在系统中相应的操作： 12 第三章 销售代表管理 14 1. 说明 14 2. 销售代表维护流程图 14 3. 流程操作说明： 14 第四章 客户管理 16 1. 说明 16 2. 客户维护流程图 16 3. 新增客户操作流程 16 第二部分 采购管理 18 第一章 采购下单核心工作流程 18 1. 说明 18 2. 适用范围及对应岗位 18 3. 涉及相关单据 18 4. 相关作业流程 18 5. 业务流程操作 20 第二章 收货核心工作流程 22 1. 说明 22 2. 适用范围及对应岗位 22 3. 涉及相关单据 22 4. 相关作业流程 22 5. 业务流程操作 24 第三章 采购退货核心流程 26 1. 说明 26 2. 适用范围及对应岗位 26 3. 涉及相关单据 26 4. 相关作业流程 26 5. 业务流程操作 27 第四章 分公司调拨工作流程 29 1. 说明 29 2. 适用范围及对应岗位 29 3. 涉及相关单据 29 4. 相关作业流程 29 5. 流程操作说明 31 第五章 直进直销工作流程 32 1. 说明 32 2. 适用范围及对应岗位 32 3. 涉及相关单据 32 4. 相关作业流程 32 5. 流程操作说明 34 第三部分 库存管理 35 第一章 跨部门移仓标准工作流程 35 1. 说明 35 2. 适用范围及对应岗位 35 3. 涉及相关单据 35 4. 相关作业流程 35 5. 业务流程操作 37 第二章 盘点标准作业流程 39 1. 说明 39 2. 适用范围及对应岗位 39 3. 涉及相关单据 39 4. 相关作业流程 39 5. 业务流程操作 41 第三章 损溢标准作业流程 42 1. 说明 43 2. 适用范围及对应岗位 43 3. 涉及相关单据 43 4. 相关作业流程 43 5. 业务流程操作 44 基础资料 分销商组织架构 说明 1.设置组织架构目的是将公司的业务运作部门进行划分，以明确各部门职责范围和业绩考核范围。 2.同时，对人员进行分工细化，指派各类业务人员的职能角色和权限范围，“人尽其责，人尽其能”。 组织架构建立流程 组织架构建立流程： 流程操作说明 建立组织架构 分销商组织架构图如下： 总部下可根据区域或类型分设几个分公司。分公司之间互相独立运作，独立考核。 分公司的设定可参考以下几点： 1．分公司所覆盖的区域是否有足够的生意额和利润？ 2．是否有合适的人员对分公司进行管理？ 3．是否有足够资金进行前期投资？ 分公司可再根据经营商品类别等分设经营部，便于分开管理和运作。以经营部为基本部门进行数据独立统计。 经营部的设定可根据以下几点： 1．是否对某类商品进行独立核算？ 2．厂家是否要求对其商品销售数据独立统计？ 在系统中相应的操作： 进入系统【字典中心】—【公用字典】界面，在此维护组织架构体系。 建立人员角色权限 分销商人员架构图： 相关人员角色职责 总经理： 工作职责：负责实现分销商年度和季度生意目标（销量，利润和促销计划等）；实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务；负责与战略性客户谈判签订付款协议；负责人员培训和发展；负责人员奖励和评估；负责所在区域的长期可持续发展。 销售经理： 工作职责：负责招聘筛选销售代表信息并提交给总经理；确定公司内部促销计划；提交生意数据给总经理。 销售主管： 工作职责：负责所管理销售小组的覆盖，分销，助销，促销，销量及回款目标的完成；参与销售代表招聘和筛选；执行定期检查；实地销售报告的汇总总结。 销售代表： 工作职责：通过拜访客户生成销售订单，并将销售订单及时提交给操作员；努力拓展新客户，并将客户资料提交给销售经理。 采购经理： 工作职责：每周根据销量及分销商库存向供应商下采购单；提供供应商的商品信息给操作员。 财务经理： 工作职责：建立规范的财务模式，指导建立健全相关财务核算制度同时负责对公司内部财务管理制度的执行情况进行检查和考核。按照国家会计制度的规定记账、复帐、报账，做到手续齐备、数字准确、账目清楚、处理及时； 建立健全现金出纳各种账册，严格审核现金收付凭证 说明： 中心仓：正常商品均存放在中心仓。 赠品仓：所有赠品均应存放在赠品仓。由于赠品销售价格为0，毛利和正常商品不一致，如果存放在中心仓会影响整体销售毛利。 残损仓：残损商品均应存放在残损仓，便于管理，避免客户退货。 同一分公司下，某一仓库可给几个经营部同时使用