客户开发的要素与过程教程详解.ppt

* * * Summ Dev_Version1.xls * 二零一四年一月二十三日 新 客 户 开 发 -- 客户开发要素与过程 客户开发要素篇 * 1.找准产品的独特卖点 2.充分的准备意味着一半的成功 3.甄别客户的真实需要 6.正确推荐产品类型 8.关键人物接触策略 7.克服客户的异议 4.客户需要是否能够现实 9.客户资料记录 5.客户需要引导 客户开发九大要素 一、找准产品的独特卖点 什么是公司及产品的卖点？ 公司及产品的差异性, 独特性？ 公司：是否专业化、正规化的产品公司（全球或全国排行） 经营理念、特点：由买原料转变为卖产品。为客户提供需要方案 产品：技术齐全（是否包含市面上的所有机种） 技术的先进性（奥钢联，西门子技术） 制造工艺的先进性（亚洲第一条ESP产线） 针对不同竞争对手的不同机型，强调不同的特点.(始终满足客户） 公司产品有没有什么创新之处 公司产品的特点, 性能等是否满足客户需要 二、充分的准备是成功的一般 （1）? 给客户一个更好、更专业化的第一印象。 专业化的个人形象、专业