客户开发与销售技巧教程详解.ppt

从商品到货币是惊险的跳跃----马克思营销最核心的理念是：发现需求并设法满足需求 ----科特勒 制定目标 制定目标的依据是什么？ （发现需求） 确定目标的理想值是多少？ （量化需求） 达到目标的可行性有多少？ （满足需求的能力） 实现目标 找出距离目标的差距（站在高处看迷宫） 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负责人、事项等细节） 行动！马上行动！（管理实现目标的过程） 客户销售技巧 理论结合实践 20/80法则与大客户 “20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 一、客户分析与开发 1、重要的销售理念 2、客户需求心理分析 3、准客户市场开发 销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序： 获取大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。（被拒绝之后的功夫要做足） 大生意中，隐性需求是销售的起点。在小生意中，隐性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。 销售人员