葛兰素史克销售拜访模式培训定位品牌价值重点分析.ppt

GSK销售拜访模式第四步：定位品牌利益 定位品牌利益（说服）Position Brand Benefit 把特征与利益相联系 Link features and benefits 传达关键销售信息 Deliver key selling messages 提供一整套的服务 回答“为什么”? 训练目的 特征与利益 F-A-B F: Feature 特征 A: Advantage 优点, 功能 B: Benefit 利益 Feature 特征 特征是指产品/服务本身具有的 例如: 化学成分 外观,颜色 剂型,包装 服用法 GMP/世界名厂 制造 送货速度快 Advantage 优点, 功能 由特征发展而来, 指具有什么功能/功用 Benefit 利益 由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需求的利益. 例如： 安全性 方便性 经济性 有效性 持久性 定位品牌利益 -- 特征与利益 特征= 产品的具体特点 利益=客户从产品上获取的增益 特征或利益 请快速回答： 伯克纳是外用的类固醇激素 芬必得胶囊采用了缓释技术 瑞力芬独有三重保护机制 百多邦结构独特，不会出现耐药和交叉耐药，疗效确切 定位品牌利益--重点 客