寒暄赞美专题(刘贞梅)09.3.7晚济南.pptVIP

寒暄与赞美 刘贞梅 分享内容 Ⅰ 、寒暄赞美的要点 Ⅱ、赞美方法与技巧 Ⅲ、不同客户的赞美点 Ⅳ、注意事项 常人对于推销的反应是： 冷淡、怀疑、轻视、敌意。 只有赢得客户信任，才能进行下一步销售动作，发现客户需求。 顾客购买的两个理由 赞 美 发自真诚， 避免过度 不要用贬低自己来赞美他人 赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神 抓住特点，对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面 贯穿始终，随时赞美 接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后也要赞美；签单后更要赞美！ 赞美的要点:建立信任感 赞美的方法与技巧 1.内容具体 2.赞美恰当 3.发自内心 4.适时赞美 不同客户的赞美点 按年龄 小孩： 聪明、活泼、可爱、有礼貌 年轻人：有知识、有活力、有干劲 中年人：有风度、有内涵、有责任心 老年人：显年轻、精神好、身体好、有爱心 不同客户的赞美点 按性别 女性：有气质、有品位、皮肤好、身材好、善解人意、家庭幸福美满等 男性：成熟、稳重、事业有成、风度翩翩、有责任心、有爱心等 不同客户的赞美点 夫妇一起来的：夸对方感情好、和睦、民主等 母女、母子等两辈人一起来的：夸老人有爱心、慈祥；夸儿子、女儿有孝心等 赞美注意事项 语调热忱生动：不可像背讲稿一样 心态平和轻松：宛如与老朋友聊天 语言简洁过程流畅：不罗唆、不牵强 内容有创意：赞美别人赞美不到的地方 交浅不言深：不做建设性的建议与批评 赞美小结 好听的话大家永远都爱听 赞美技巧是比事实多一点 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美别人容易疏忽的地方 逢人减岁 遇物加钱 * 刘贞梅 刘贞梅 1997年进入保险行业 从业以来,一直诚信展业,无任何投诉 多次被评为保险行业展业标兵、业务精英、优质服务明星、优秀园丁等 现为人保寿险东营中支专职讲师 愉快的感觉 问题的解决 说－－赞美，赢得客户好感 听－－善于倾听 问－－探求购买点，引导客户思考 看- - 仔细观察客户的表情神态 寒暄的要点:为切入主题做好铺垫 寒 暄 你的发型很漂亮 你的笑容很甜 你的衣服很有品味 赞美艺术 ——赞美的示范 * * *