某公司销售过程管理操作实务分析.ppt

* 三、意向管理 　　某公司公司对销售员的客户意向实行集中统一管理。每周（或每月）末，销售员采用报表的形式将所属区域市场的主要购买意向，集中上报部门销售经理，销售经理将之整理成册分类管理，销售部日常经营活动的重点会围绕这些意向进行，同时组织和动用部门各种资源，协助促进客户意向的迅速成交。对某些重大项目，部门会组建临时项目小组集中攻关，这些举措有力配合市场销售工作的展开。 　　 * 2010年 月份工作目标计划表 本月 各项 计划 指标 指 标 名 称 指标计划 制订计划的依据 完成时间 本月 重点 工作 安排 工作目标设定 期望达到的效果 采取措施 协助实施人 需要公司和部门解决协调事项 协调事项的内容 相关部门 完成时间 部门经理 签署意见 姓名： 部门： 岗位： 填报时间： 年 月 日 至 年 月 日 * （ ）月度重点项目跟踪表 姓名： 部门： 岗位： 填报时间： 年 月 日 至 年 月 日 时间 目前跟进状态 跟踪项目（客户） 之目的 跟踪项目（客户） 之内容 进展情况 下一步 计划 资源支持 需求 * 　　四、技能管理 　　技能管理也是销售日常管理的重要方面。二次供水设备销售是一项技术性很强的工作，一个优秀的某公司销售员，不仅要有扎实的销售技能，相关专业技能也要求功底深厚。销售新人进入某公司公司，从“入模子”新人培训开始，即接受40多天的销售技能和专业技能的紧张训练，而且还配合有严格的新人培训结业考试。销售新人进入部门还必须接受各销售部的“二次衔接培训”（实战性岗前培训）。在日常管理中，销售部一般以周、月为单位，按照年度培训计划，分阶段对新老销售员强化培训。《销售制度》中还将部分专业达标要求与销售员的晋升与考核结合起来。 　　 * 培训体系建设执行保障：培训政策 新员工培训注意事项 1．培训的必要性：培训是新人进入企业时迫切的要求。新人入司后危险期的三时段：第一天、一个星期、一个月之后感觉。 2．迎接新人应做的准备工作：新进人员前期培训的做法不要只集中在在课堂上。 ? 开会介绍新员工情况 ? 确定新人的工作指导员 ? 制订新人地一周工作学习日程表 ? 给新人与同事沟通机会 1 未经培训，不许上岗； 2 未经轮岗培训，不得提拔； 3 老员工和经理，必须参加新开发的基础培训课程； 4 每人每年参加培训不少于四十小时； 5 培训是责任，培训是工作； 6 每一个管理者（或骨干员工）都必须成为内部培训师 * 销售人员的培训 上岗培训 应知：公司产品知识、公司文化、公司政策、岗位责任、业务流程 应会：行业知识、基本销售技能、应用文写作、计算机应用 ，基本财务知识 定期培训 业务政策、销售技能提高、销售知识、职业道德 专项培训 行业前景、公司优势培训 市场推广、谈判技能培训 统计分析、会计知识培训 某公司内部典型案例分析学习等 * 培训工作实施程序 解决的问题 障碍是什么 考核方法 工作目标 工作日志 工作计划 以往培训效果的反思：内容、对象、时间、地点、方式、培训师、培训效果检核 培训的效果由哪些因素制约：分析、改善方案 形成培训制度和完善的培训计划、培训方案 培训计划、目的不明确：流于形式、虚假现象、领导不重视并有认识偏见 提高员工的行业专业知识水平 了解行业发展趋势和市场动态 依《培训项目及时间表》 培训制度可行性：培训计划的执行程度、培训方案的有效性、培训效果的适用程度 沟通七原则 1.目的是否明确；2.是否恰当（内容、方法、次数、语速）；3.时机是否恰当；4.内容是否正确，理论是否明了；5.是否易理解；6.条理；7.对方态度 被指导人都要根据《培训项目及时间表》填报工作日志，每天定时传至指导人审阅 * 培训的基本理解 宗旨：培训就是将现状提升到目标水准 内容： 更正确，迅速地处理目前所担任的工作 有能力处理以前无法胜利的工作 进一步端正对工作的态度（责任心、协调性、积极性、纪律性） 影响培训的因素： * 管理者对下属的培训：对下属的了解有多少 调查现状 观察下属 反省评估 思索培训计划 向下属陈述 工作中培训 传统的不科学的工作习惯和工作方法：不能正确领会上级指示之意图、不能及时有效的传递市场信息、不知如何参加会议、不知如何填报业务表单 岗位的责、权、利不明确：对岗位职责不明确，应知应会知识技能不明确，激励机制不明确，工作考核标准不明确 工作计划性不强：出了问题，找不到原因，推诿找借口 自身的某些能力不强：如操作电脑能力、