三正大成一体化教程详解.ppt

一体化运营系统 之 生意运作系统 事业大成方向盘 企业系统运营的转变 第一部分 生意的内核系统 一、顾客层定位 顾客层档次形成原因 1.6万 顶层 自我 实现 8千元 高 尊重 4千元 中 归属 2千元 低 安全 1千元以下 底层 生理 顾客层定位：五级定位法 档次心理需求 AA 自我 自我追求，钱不是问题，不是单纯解常规使用需求 实现 A 尊 重 达到一般人无法解决的层次 B 归 属 具有某些特点，归属于更好的产品 c 安 全 品质稳定的需求，开始有品牌意识 D 生 理 实现基本的生理或功能性需求 定位影响销量的一般性规律 1、在一个市场中一般存在五个层次的上量顾客群 2、层与层之间消费价格一般相差1倍或0.5倍 3、两个消费量最大的层级之间有一个中间层 4、中间层的上一档和下一档最为赚钱 顾客层次定位：专业美容业的顾客层次定位（一） 顾客层定位案例：专业美容业的顾客层次定位（二） 电脑业 AA 18000元以上 A 9000元-18000元、 B 6000元-9000元 C 3000元-6000元 D 3000元以下 电脑业 AA A 北京、上海、深圳、广州 B 沈阳、武汉、西安 C 重庆 D 举例：超市、国家 顾客层定位：产业链中的企业处境 市场变迁表：市场变迁表对定位的影响 定位错误的影响 五级定位分析练习 1\名字、行业、产品（超市类、工程类、出口类、垄断类） 2\你所做的市场顾客从低到高消费的五级定位的价格范围； AA A B C D 3\根据顾客消费的五级价格来查看市场变迁分析表，按上量顾客群的状态来分析现在你所做的市场属于哪类市场？ 4\根据目前整个市场的状况，结合你所做的市场状况，分析目前你企业所做的产品定位是哪一级定位？ 5\你的企业的是否准确？为什么？ 如果不准确该如何调整？ 二、顾客需求与顾客价值 顾客价值 1、顾客的需求=顾客认定的价值 2、只有顾客价值充分才能卖得动 3、顾客价值分为商品价值和服务价值 商品价值 1、意外排除价值 2、专业价值 3、便利价值 4、信任价值 5、支持家 6、经营价值 7、恒久性价值 8、持续性价值 三、竞争力运作 竞争力运作 1、不同级客户层定位的竞争 2、同一级客户层定位的价值 3、竞争力运作结果 4、竞争力运作模型 a、基本竞争力、总体竞争力 b、核心竞争力、内在竞争力 外在竞争力、 竞争力运作模型 组合内外部资源，把核心竞争力运作出来 餐厅基本竞争力分析表案例 主要竞争对手排名：第一名 A餐厅