005技能篇_初次面谈与需求分析.docVIP

需求分析（开始面谈）： 1．寒暄（建立初步关系） 2．说明3P（目的、过程、收获） 3．介绍公司与个人（简洁、突出重点） 需求分析（唤醒需求）： 1．唤醒需求 2．确定需求 3．获取承诺、结束面谈 需求分析（开始面谈）: 当我们和准客户约定好面谈时间后，接下来就要为需求分析面谈做好充足的准备。这时，我们需要思考以下几个问题： 准客户可能会有什么样的疑虑？ 我要如何开启面谈？－寒暄、说明3P 如何让准客户对公司建立充足的信心？－介绍公司 如何让准客户了解并开始喜欢我？－介绍自己 寒暄 （建立关系） （寒暄问题参考，详见补充材料部分） 营销员 准客户 营销员 准客户 营销员 程先生，你好（握手）我是上次电话与您联系的中宏保险艾中宏，这是我的名片（双手递上）。 ――你好。这边坐下谈吧。 程先生，很高兴能有机会和你见面。看你们公司每个员工都朝气蓬勃，公司的效益一定不错吧。 ――还好啦。 听李好说你们以前是同事，是吗？ （适当寒暄：共同话题，推荐人，适当的赞美） 说明3P （目的、过程、收获） 营销员 准客户 就像我在电话里跟您讲的，最近我为李好做了家庭财务需求分析，他认为非常有价值，所以特别推荐我来拜访你，希望您也能从中受益。 今天，我会先简单介绍一下我们公司的情况，然后会和您一起做一下您家庭财务的需求分析，整个过程大约30－40分钟时间。 在做完分析后，您就可以清楚地了解家庭财